Айрат Багаутдинов: «Москва глазами инженера» — прибыльный бизнес

Компания «Глазами инженера» — один из безусловных лидеров среди туристических компаний столицы по оригинальности контента, популярности и клиентоориентированности. 11 лет назад ее основал экскурсовод и историк архитектуры, лауреат премии Мэра Москвы за заслуги в области туризма Айрат Багаутдинов. За это время он сумел показать столицу с неожиданной стороны — инженерной — тысячам москвичей и гостей города. В интервью RUSSPASS Журналу директор компании рассказывает, как проект одного экскурсовода — самого Багаутдинова — вырос в хорошо отлаженный и прибыльный бизнес.

«Прибыль я реинвестировал»

— Какими были ваши первые шаги в бизнесе?

Изначально я хотел делать не просто экскурсионный, а просветительский B2C-бизнес. Когда проект запустился в июне 2014 года, я был «один в трех лицах»: еженедельно водил экскурсии по городу, читал лекции в лектории проекта «Москва, которой нет» и организовывал детские мастер-классы. Продажа билетов приносила деньги.

При этом у меня была другая работа — в компании Moscow Free Tour, которую мы открыли вместе с другом в 2011 году. Компания специализировалась на иностранных туристах.

По классике в B2C-модели у тебя есть стоимость билета, ты получаешь выручку, часть идет на расходы, а часть остается в виде прибыли. В «Москве глазами инженера» не было особых расходов: сам себе экскурсовод, сам все разрабатываешь, ведешь соцсети. Прибыль стала получаться сразу. Издержки были только на маркетинговые расходы. Всю прибыль я реинвестировал в рекламные инструменты. Надо было протестировать их эффективность и набрать аудиторию.

— Как вы из одиночки, отвечающего за все и сразу, превратились во владельца компании?

Эти три вида продуктов складывались в единую экосистему и были способны генерировать собственную прибыль. Приходило все больше клиентов. Моего собственного ресурса уже не хватало. Поэтому через год, в апреле 2015 года, я запустил Школу гида «Глазами инженера». Требовалось подготовить кадры в связи с растущим спросом. Это была просветительская работа, но, с другой стороны, я сразу делал Школу как бизнес-проект. Школа гида должна была иметь собственную прибыль и готовить людей для компании и для рынка. Таким образом Школа гида существует уже 10 лет, и приносит около 15% выручки.

«Мы обучаем студентов, как делать собственный бизнес»

— Как устроена Школа гида? Кто эти 250 человек, которые поступают к вам ежегодно?

Приходят люди, которые хотят стать просветителями. Занимаются в творческих лабораториях. Каждый студент создает авторский маршрут — экскурсию под руководством мастера — и потом ее защищает на экзамене, как в любом вузе.

В турбизнесе остаются примерно 20% выпускников Школы, каждый пятый. Мы связываем наших студентов с максимальным количеством потенциальных работодателей. Две цели: помочь работодателям восполнить кадровую нехватку и содействовать студентам в трудоустройстве.

К сожалению, взять к себе всех талантливых студентов мы не можем: компания не растет так быстро. Нам нужно примерно пять-семь новых экскурсоводов в год. Поэтому мы организуем встречи выпускников и работодателей в формате питчинга. За две минуты надо представить экскурсию и себя в выгодном свете, чтобы заинтересовать представителей туриндустрии. Половина наших студентов — москвичи, половина — из других городов России и мира и учится онлайн.

В Школе есть серьезный модуль по маркетингу, еще больше маркетинга мы даем в отдельном продукте — курсе повышения квалификации. Фактически мы обучаем студентов тому, как делать собственный бизнес. Как развивать личный бренд, чтобы клиенты приходили, например, в телеграм-канал и делали заказы. Как позиционировать проект, формировать уникальное торговое предложение, продвигать себя или проект через разные инструменты. Наша задача — максимально инициировать новые бизнесы. В основном это бизнес, равный самому человеку, личный бренд.

— В этом году в расписании Школы гида новинка — лаборатория экскурсоведения. Зачем она понадобилась?

Лабораторию экскурсоведения веду я, это мой авторский формат. Задача моих студентов — создать не экскурсию, как в других лабораториях, а инновационный продукт. Иммерсивный спектакль, променад или какое-то технологическое решение, приложение, чат-бот — в общем, что-то связанное со словом «инновация». Для каждого студента мы будем привлекать дополнительных наставников — у меня нет всех компетенций по теме.

Надеюсь, что таким образом появится новый формат создания уникального цифрового турпродукта, а студенты найдут себя в новых нишах. Я на это надеюсь и даже уже предвижу успех, читая анкеты соискателей: шеф ресторана хочет сделать продукт на стыке с гастрономией, эксперт по недвижимости задумался о туристическом продукте для рынка недвижимости и т. д.

«Половина всего — работа с бизнес-заказчиками»

— Как удалось наладить масштабное сотрудничество с корпоративными клиентами, с крупным бизнесом?

У меня вообще не было мысли рекламироваться в этой нише или заниматься холодными продажами. Но когда работаешь в B2C, возникают такие клиенты, как HR, директора, маркетологи. Или они подписываются на социальные сети. Так стали появляться запросы на проведение экскурсий на корпоративных событиях. Первое мероприятие мы сделали в 2015 году для «Объединенной энергетической компании». К открытию электроподстанции «Болотная» на Болотном острове около Дома на набережной придумали и провели серию велосипедных экскурсий на 120 человек про историю электрификации в Москве.

Подобных заказов стало появляться все больше. Поняли: мы можем работать как креативное агентство. Мы называем это направление КБ. КБ — это одновременно и креативное бюро, и конструкторское бюро, что для нас как компании «Глазами инженера» важно.

— Как вы разрабатываете индивидуальные предложения?

Все придумываем индивидуально под каждого заказчика. Шаблона нет. Одним из самых необычных наших проектов стала Всероссийская народная карта модернистского монументального искусства. Мы сделали ее с компанией «Гельтек». Участники прислали более 4,5 тысячи фотографий мозаик, которые мы разместили на карте.

Для компании «Авито-Недвижимость» мы сделали сайт об истории серийного домостроения в Советском Союзе. Теперь, выбирая квартиру на «Авито-Недвижимости», люди могут почитать про серию дома, в котором они хотят жить или арендовать жилье.

Вместе с Фондом Константина Хабенского делали спектакль-променад «Москва в кино». К 75-летию атомной отрасли устроили для «Росатома» серию вечеринок на дизайн-заводе «Флакон» под названием «Атомные пятницы». Мы сотрудничали в том числе с «Роскосмосом», РЖД, Сбером, «Яндексом».

Наше креативное бюро в прошлом году принесло 40% выручки. То есть практически половина всего, что мы делаем, уже не B2C, а работа с корпоративными заказчиками.

Бутиковый туроператор и франшиза

— Наверное, вам мало уже одного города?

Логично вывозить клиентов за пределы Москвы. Мы стали делать туры. Есть отдельный юнит — туроператор «Мир глазами инженера».

В прошлом году мы организовали поездки для 700 человек. Не так много, но это бутиковый туроператор, не рассчитанный на масштабный охват. Он, скорее, нацелен на создание необычного, сложного продукта. Мы делаем акцент на промышленном и научно-популярном туризме. А еще мы продвигаем инженерный туризм — путешествия к примечательным сооружениям и рассказ о выдающихся профессионалах.

Потихонечку растим аудиторию, которая путешествует с нами по России и миру. Через неделю повезу группу в Рязань, а через месяц — в Японию. Потом — Китай, Татарстан, Мексика. Кстати, больше люблю ездить по России.

Когда мы сумели наладить бизнес в Москве, мы подумали, почему бы не сделать это и в Питере? Потом Казань. Мой родной город, мне важно для него что-то сделать. Так мы стали делать франшизу и открыли ее еще и в Тбилиси, Ереване и Белграде. Один из фокусов на конец этого и на 2026 год — это именно расширение франчайзинговой сети в российских городах.

— Как вы видите развитие бизнес-модели, какие планы?

В прошлом году общая выручка компании составила 200 миллионов рублей.«Москва глазами инженера» генерирует 35% выручки, 40% дает креативное бюро, 15% — Школа гида, 5% — туроператор, 5% — Петербург. Наши юниты формируют своеобразную воронку продаж. Люди вначале узнают о нас благодаря «Москве глазами инженера» и «Петербургу глазами инженера», потом приходят к нам в туры. Воронка работает, 95% клиентов наших туров — люди, которые сходили хотя бы на одну экскурсию. Потом человек проникается нашей темой и хочет уже быть не только слушателем, но и актором. Приходит учиться в Школу гида. 99% студентов перед поступлением посетили с десяток наших экскурсий.

Так формируется сообщество. И оно движется по просветительскому треку, который мы предлагаем: однодневные экскурсии, тур на несколько дней, Школа гида в течение пяти месяцев. Потом кто-то может стать членом нашей команды. Например, руководители почти всех наших юнитов окончили Школу гида. Всего в административной команде работает 35–40 человек плюс примерно 100 человек, которые ведут экскурсии, детские мастер-классы, читают лекции в трех городах.

Из сделанного и планов: недавно начали продавать нашу админку, которую сами разработали, то есть предоставляем программное обеспечение как услугу (SaaS). У нас есть свои системы управления клиентами (CRM) и контентом (CMS). Решение позволяет эффективно работать с клиентами, мы оттачивали его больше пяти лет. Продали админку двум компаниям в Грузию и Армению, где у нас есть франчайзи. Позже предложим продукт коллегам по экскурсионному и туристическому бизнесу.

«Инженерная тема не до конца раскрыта»

— Какие ценности лежат в основе компании, благодаря которым вы добиваетесь результатов?

В списке наших ценностей значатся инновации и технологичность. Это касается всего, что мы делаем. Например, мы одними из первых, с 2014 года, стали системно использовать радиогиды в городском экскурсоведении.

Мы первыми среди проектов, организаций и институций, специализирующихся на экскурсиях про архитектуру, сумели достичь масштабирования. Смогли продавать по 5000 билетов в месяц на экскурсии. Музеи продают гораздо больше, но я говорю о городских экскурсиях. Одними из первых заговорили о модернизме и современной архитектуре.

С 2017 года проводим вместе с компанией Arvizio, нашим партнером, экскурсии с виртуальной реальностью. В городском пространстве (не внутри музеев) мы стали первыми.

— Вы следите за инновациями. Наверняка готовите что-то, связанное с искусственным интеллектом?

Разработка продукта на основе ИИ — вторая важнейшая для меня цель на следующий год. Хочешь удерживать лидерство — обязан делать решение с нейросетями. Мы работаем над созданием ИИ-агента, я называю его «интеллектуальный наставник в мире архитектуры и инженерии».

Он сможет рассказывать пользователю об истории инженерии в России и мире, отвечать на вопросы, подсказывать, какие читать книги и смотреть фильмы. На какие экскурсии сходить, какие образовательные продукты получить у нас и наших коллег. Главная цель — выстраивать для человека индивидуальный просветительский трек. Но читать книги, слушать лекции и ходить на экскурсии человеку надо будет самому!

Основная задача нашей компании — увеличивать охваты и качество просвещения. Мы только за — чтобы туристических компаний было как можно больше, чтобы обмениваться аудиториями. Мы практикуем и приветствуем партнерство.

— Не переполнена ли ниша, и есть ли место новым экскурсоводам, туристическим бюро и проектам?

Безусловно, есть. Растет внутренний туризмТуризм — социальное явление, связанное с путешествиями (поездками, походами) физических лиц (туристов) – т.е....Читать полностью. У Москвы и страны в целом большой туристический и просветительский потенциал. Инженерная тема не до конца раскрыта, несмотря на наши усилия в течение одиннадцати лет. В «серой зоне» остается послесталинская архитектура. А для многих городов модернистское наследие — это практически единственное, что можно показать. Еще одна плохо освоенная тема — научно-популярный туризм. Мы делаем однодневные туры в подмосковные наукограды — Черноголовку, Троицк, Пущино. Определенные шаги сделаны в промышленном туризме, но их недостаточно. В России большая нехватка квалифицированных продюсеров туристического продукта. Они вроде бы есть, но уровень не совсем соответствует времени.

Вот сколько новых направлений можно поставить на туристическую карту России и сколько новых маршрутов проложить, если выделить эти четыре слоя: модернизм, инженерное наследие, промышленность и наука. Добавим еще современную архитектуру. Непочатый край работы.

Фото: «Глазами инженера».