Продвижение отеля в интернете: пошаговое руководство

В гостиничном бизнесе важно умело продвигать себя онлайн — как напрямую, так и через ОТА: работать с отзывами, SEO и нейросетями, соцсетями, мобильной версией. RUSSPASS Журнал собрал пошаговый план, как это сделать, чтобы отель был заметен даже в условиях высокой конкуренции. Если гостиница качественно представлена в интернете — красивый сайт, актуальные фото, удобный процесс бронирования, — она отвоевывает значительную часть клиентов и предоставляет им шанс познакомиться с объектом в реальности.

Большинство путешественников ищут и бронируют размещение через интернет: сайты, мобильные приложения, агрегаторы. Согласно данным Hotelagio за 2025 год, около 60% бронирований отелей в мире происходит онлайн. Около 70% бронирований — через мобильные устройства.

Российский сегмент онлайн-бронирований растет с каждым годом. Причем, по данным платформы для отелей TravelLine, доля бронирований через российские онлайн-агентства (ОТА) достигла в 2025 году около 58%, остальные 42% идут через модуль бронирования отелей. Для сравнения: в 2021–2022 годах показатель российских ОТА был около 28%.

С чего начать: анализ и основа для продвижения отеля

Анализ продукта и конкурентов

Продвижение отеля начинается не с рекламы, а с оценки актуального положения дел. Без понимания, как сейчас выглядит отель в офлайне, кому продает свои услуги и с кем конкурирует, любые маркетинговые действия будут случайными.

1. Определяем реальных конкурентов.

Смотрите не «отели вообще», а тех, кого гость реально может сравнивать с вами:

• отели в той же локации или с сопоставимой транспортной доступностью;
• аналогичный формат (городской, загородный, бутик-отель, семейный, апарт-отельАпарт-отель — апарт-отель (или апартамент-отель) предполагает аренду не обычного гостиничного номера, а апартамент...Читать полностью);
• близкий средний чек и уровень сервиса.

Обычно достаточно пяти — семи конкурентов, чтобы картина стала понятной.

2. Анализируем сайты конкурентов.

Обратите внимание не столько на первое впечатление от дизайна, сколько на функционал сайта и выдачу в поисковиках. Оцените:

• позиции в поиске по частотным запросам (название города + «отель», «где остановиться», «отель у…»);
• структуру сайта: удобство онлайн-бронирования, наличие тарифов, описание акций и спецпредложений;
• контент: актуальные фото номеров, территории, завтраков; образы постояльцев из целевой аудитории можно подобрать в стоковых фотобанках;
• уникальное торговое предложение (УТП): даже после быстрого скроллинга ясно, кому подходит этот отель, в чем заключаются его преимущества.

Блог, гид по району, раздел «Куда сходить» — это почти всегда плюс к органическому трафику. Обратите внимание на содержание этих разделов при конкурентном анализе.

3. Смотрим соцсети.

Соцсети — отражение того, как отель разговаривает с гостем. Анализируйте подачу и тон повествования в соцсетях конкурентов, а также:

• частоту публикаций и регулярность;
• вовлеченность (комментарии, сохранения, репосты, а не только лайки);
• тип контента: номера, люди, закулисье, отзывы, события;
• реакцию гостей: задают ли вопросы, благодарят, жалуются;
• продвижение соцсетей: как гости узнают о страничке или блоге, по какой причине подписываются на них.

Важно понять, конкуренты продают конкретный номер или особенный опыт размещения, на чем делают акцент, что именно продвигают.

4. Проверяем присутствие на агрегаторах.

OTA или онлайн-агентства — ключевой канал продаж, который занимает более половины сегмента онлайн-бронирований в России. Проанализируйте представленность конкурентов на сайтах ОТА и следующие показатели:

• позиции в выдаче по дате и сезону;
• фотографии и описания;
• рейтинг и количество отзывов;
• ответы на негатив.

Иногда слабая карточка на агрегаторе убивает все достижения отеля, отрицательно влияет на эффективность собственного сайта отеля.

5. Формулируем уникальное торговое предложение.

После анализа конкурентов еще раз ответьте на три вопроса и, если требуется, откорректируйте свое первоначальное представление:

1. Почему гость должен выбрать именно этот отель?

2. В чем его реальное преимущество и отличие от конкурентов?

3. Кому подходит идеально и кому — нет?

УТП может быть связано с локацией, транспортной доступностью, атмосферой, сервисом, форматом отдыха, услугами для целевой аудитории. Важно не пытаться охватить всех, а найти своего адресата и обращаться к нему. Этот этап часто недооценивают, но именно он задает основу всей стратегии. Дальше можно выбирать инструменты воплощения УТП для пользователей интернета, но уже опираясь на четкое понимание своей позиции на рынке.

Определение целевой аудитории (ЦА) и составление портрета гостя

Одна из самых частых ошибок в продвижении отеля — ориентироваться на «всех». На практике у каждого объекта есть два-три ключевых сегмента гостей, и именно под них должна выстраиваться стратегия. Целевая аудитория напрямую влияет на каналы продвижения, язык контента, визуал и офферы, поэтому надо сформировать портрет гостя.

1. Отталкиваемся от фактов, а не ощущений. Начнем с анализа текущих данных:

• кто уже останавливается в отеле (возраст, география, длительность проживания);
• когда приезжают — будни или выходные, сезонно или круглый год;
• как бронируют — агрегаторы, сайт, соцсети, корпоративные договоры;
• по какому поводу — отпуск, работа, семейные поездки, события.

Даже простая выгрузка броней за год приближает к пониманию реального профиля гостя.

2. Сегментируем аудиторию.

Вместо одной абстрактной ЦА выделите несколько четких групп. Например:

• туристы (пары, соло-путешественники, внутренний туризмТуризм — социальное явление, связанное с путешествиями (поездками, походами) физических лиц (туристов) – т.е....Читать полностью);
• семьи с детьми (важна инфраструктура, безопасность, питание);
• бизнес-гости (командировки, мероприятия, долгосрочное проживание);
• гости выходного дня (короткие заезды, эмоции, впечатления);
• специальные сегменты (мероприятия, свадьбы, ретриты, спортсмены).

У каждого сегмента — свои триггеры выбора и свои точки контакта.

3. Составляем портрет гостя.

Для каждого ключевого сегмента опишите конкретного человека:

• возраст и семейное положение;
• цель поездки;
• как он ищет отель (агрегаторы, поиск, соцсети, рекомендации);
• что для него критично: цена, локация, тишина, сервис, атмосфера;
• что может стать причиной отказа.

Важно не «придумывать персонажей», а собирать портрет из реального поведения гостей.

4. Связываем ЦА с каналами продвижения.

После сегментации становится ясно:

• где быть активнее — сайт и оптимизированные под поисковую выдачу тексты (SEO), агрегаторы, соцсети, реклама;
• какой контент делать: практичный, эмоциональный, имиджевый;
• какие офферы продвигать в первую очередь — семейные пакеты, бизнес-тарифы, уик-энд-форматы.

Четко определенная ЦА — основа для всех дальнейших шагов: от структуры сайта и фотосъемки до рекламы и работы с отзывами. Без этого продвижение почти всегда получается расфокусированным, а следовательно, дорогим и малоэффективным.

Создание и оптимизация сайта — ваш главный актив

Юзабилити и дизайн: как сделать сайт удобным для бронирования

Сайт отеля — это первое знакомство и впечатление о нем. Основная задача сайта — привести гостя к бронированию. Разберем основные пункты, по которым можно оценить ваш сайт, насколько он выполняет эту задачу.

1. Скорость загрузки.

Медленный сайт теряет гостей еще до того, как они увидят номера.

Важно проверить, что сайт загружается за две-три секунды, в том числе на мобильной сети, а также все «тяжелые» фото оптимизированы и нет перегруженных анимаций и автозапуска видео. Сайт отеля в определенном смысле конкурирует с агрегаторами, которые, как правило, работают быстро и стабильно.

2. Мобильная версия сайта.

Большая часть поиска и бронирований сегодня происходит со смартфонов.

Сайт должен корректно отображаться на мобильных устройствах. Хорошая мобильная версия — это:

• четкая верстка, в том числе с адаптивом изображений для просмотра на вертикальном экране;
• соразмерные кнопки и шрифты;
• простая навигация;
• минимум полей для ввода данных;
• удобная форма бронирования.

Если сайт отеля с трудом воспринимается пользователем на телефоне, гость перенаправит поиск на другие ресурсы в интернете.

3. Понятная навигация и естественный пользовательский путь.

Грамотно выстроенный UX (User Experience — пользовательский опыт) помогает гостю с легкостью найти ответы на ключевые вопросы:

• где находится отель;
• какие есть номера и цены;
• что включено в проживание;
• как забронировать, отменить бронь.

Оптимально, если структура сайта укладывается в пять — семь основных разделов без скрытых и перегруженных меню. Помимо этого, важно уделить внимание дизайну, подобрать айдентику и верстку, которые будут соответствовать вашим целям в продвижении.

4. Онлайн-бронирование — обязательная функция сайта.

Форма бронирования должна быть простой и интуитивной, без лишних шагов и встроена на сайт, а не спрятана по ссылке. Кнопка «Забронировать» — всегда на виду и расположена на первом экране, особенно в мобильной версии.

SEO-оптимизация сайта: работа с семантическим ядром и метатегами

Грамотно выстроенная оптимизация дает стабильный поток прямых бронирований, поскольку ваше предложение попадает в верхние строчки поисковой выдачи. Оптимизация предполагает наличие в контенте ключевых слов, особую структуру сообщения и т. д. Стоит учитывать, что в настоящее время на смену традиционному приходит AI-SEO. SEO под нейросети — это те ответы, которые формируются нейросетями.

1. Определяем семантическое ядро: что именно ищут ваши гости. Базовые группы запросов для отеля:

• география: «отель в Суздале», «гостиница в центре Казани»;
• локация: «отель у вокзала», «рядом с аэропортом», «у моря»;
• формат: «бутик-отель», «семейный отель», «апарт-отель»;
• сценарии: «где остановиться на выходные в…», «отель для командировки»;
• поводы: «отель на свадьбу», «отель с конференц-залом».

Важно: низкочастотные запросы («отель с парковкой у метро») часто дают более конверсионный трафик, чем общие, то есть поток пользователей будет меньше, но зато это будут именно те, кто вам нужен.

2. Распределение семантики по страницам.

Типичная ошибка — оптимизировать только главную страницу сайта. Лучше выстраивать логику так, чтобы на каждую страницу была определена одна поисковая задача. Тогда страницей входа на сайт станет не только главная, но и другие разделы. Соответствие страниц и запросов может выглядеть так:

• главная — общие запросы и название отеля;
• раздел номерного фонда — конкретные форматы и выгоды;
• локация — запросы по району, метро, достопримечательностям;
• акции, уик-энд-туры — сезонные и событийные запросы;
• блог или гид — информационные запросы («что посмотреть», «куда сходить»).

3. Метатеги.

Метатеги видны под ссылкой на странице поиска. Например:

«Бутик-отель „Ярославна“ в центре Ярославля — номера с завтраком.

Уютный отель в историческом центре. Пешком до кремля. Онлайн-бронирование без комиссии».

«Бутик-отель „Ярославна“ в центре Ярославля — номера с завтраком» — это title (заголовок), считается главным фактором клика в поиске. Хороший title для отеля содержит ключ + город, показывает выгоду или формат, а также помещается в 60 символов.

Далее следует description (описание). Оно напрямую не влияет на позицию в поисковой выдаче, но отражается на CTR. Рабочий description дополняет title, а не повторяет его, дает причину перейти (локация, акции, особенности) и читается как короткий рекламный текст.

4. Заголовки и тексты: пишем для людей, а не для роботов.

Заголовок H1 на странице — один и логичный, он должен отвечать на вопрос гостя, а не быть набором ключей. В основном тексте ключевые фразы должны использоваться естественно. Важнее раскрыть сценарий проживания, а не просто дать описание номеров, а для этого хорошо работают блоки с ответами на вопросы: заезд, парковка, питание, условия отмены. Поисковые системы все лучше «читают смысл», поэтому тексты ради SEO без пользы не работают.

5. Локальное SEO — must have для отеля.

Для отелей особенно важно локальное присутствие. Локальная оптимизация напрямую влияет на видимость в картах и мобильном поиске. Оцените представленность своего бизнеса по этому чек-листу:

• корректно заполненная карточка в «Яндекс Бизнес»;
• одинаковые контакты на сайте и внешних площадках;
• упоминания города и района в текстах сайта;
• реальные отзывы с ответами от отеля.

6. Контроль и регулярность.

SEO — это не разовая настройка. Минимум раз в квартал стоит обновлять тексты под сезонный спрос, добавлять новые страницы под события и акции, а также проверять позиции и сниппеты (элементы, увеличивающие кликабельность сайта).

Хорошо выстроенное SEO дает отелю предсказуемый поток гостей и снижает зависимость от платных каналов. Это один из самых устойчивых активов в онлайн-продвижении. Для его настройки следует обратиться к SEO-специалисту.

Контент-маркетинг: почему выбирают именно ваш отель

Вечный двигатель трафика: ведение блога и полезный контент

Если SEO отвечает на вопрос, как вас находят в интернете, то контент-маркетинг отвечает на вопрос, почему выбирают именно вас.

Хороший блог привлекает органический трафик из поиска, может сформировать в глазах гостя образ эксперта по городу или локации, увеличивает время на сайте и доверие к вашему бизнесу, а также помогает продавать проживание и услуги более органично и ненавязчиво. Например, гость может прийти за статьей «Что посмотреть» — и спонтанно совершить бронь.

Самый работающий формат для отелей — путеводители по городу и району.

О чем можно написать:

• Что посмотреть в городе за один, два, три дня.
• Маршруты выходного дня.
• Прогулки рядом с отелем: кафе, музеи, парки.
• Сезонные рекомендации и местные мероприятия: фестивали, локальные праздники или ярмарки. Контент под события дает стабильный сезонный трафик. Такие статьи хорошо ранжируются и напрямую приводят гостей, которые уже планируют поездку.

Описывая любые локации или события, можно сделать акцент на удобство проживания именно у вас: пешком, рядом, без лишних переездов.

Практические советы туристам — еще один формат для контента, польза повышает доверие к бренду отеля. Примеры рабочих тем:

• как добраться из аэропорта или с вокзала;
• где лучше поесть рядом;
• что взять с собой в зависимости от сезона;
• советы для поездок с детьми или питомцами.

Это контент без прямых продаж, который работает на повышение лояльности вашей целевой аудитории. Помимо этого, можно добавить контент о формате и философии отеля, который помогает отстроиться от конкурентов, формирует эмоциональную привязку и повышает готовность выбрать именно ваш отель.

Например, можно осветить:

• как устроен сервис внутри;
• почему вы сделали ставку на… (раскройте ваше УТП — тишину, локальность, дизайн, семейный формат и так далее);
• закулисье: команда, процессы, подготовка к сезону.

Регулярный, полезный блог — это инвестиция вдолгую. Со временем статьи начинают работать как постоянный источник гостей, снижая зависимость от рекламы и агрегаторов.

Фото и видео: главный инструмент доверия для гостей

Гость не может «потрогать» номер или территорию — он принимает решение по картинке. В онлайн-продвижении отеля визуал очень важен: помимо помощи в бронированиях, качественные иллюстрации и подборки фото усиливают эффект от любого текста на сайте или в соцсетях.

Профессиональные фото — это базовый минимум, они должны передавать масштаб, свет и реальные пропорции. Снимите номера с разных ракурсов, при дневном и вечернем свете, санузлы — это одна из самых чувствительных точек, общие зоны: холл, завтраки, терраса, двор, а также территорию и окружение — виды, подъезд, соседние пространства.

Видео увеличивает доверие и время взаимодействия с сайтом и карточками на агрегаторах. Лучше всего работают короткие видеообзоры номеров, «проходы» по территории, панорамы 360° для сайта и OTA, атмосферные ролики — утро, завтрак, вечерний свет на террасе, праздничная подсветка в общих пространствах и так далее. Видео отвечает на главный вопрос гостя: «А как это выглядит на самом деле?»

Подумайте также о том, как вы могли бы использовать UGC (user generated content) — фото и видео, сделанные самими гостями. Именно этот контент часто окончательно убеждает забронировать номер. Гости доверяют другим гостям больше, чем рекламе, UGC показывает отель без постановки и фильтров, а реальные эмоции иногда работают сильнее профессионального визуала.

Репостите сторис и посты гостей с отметками ваших аккаунтов, добавляйте реальные фото в соцсети и отзывы, используйте их в карточках на агрегаторах и на сайте. Чтобы стимулировать UGC, достаточно создать «фототочки», хорошее освещение и дружелюбную коммуникацию с гостями.

Работа с репутацией и отзывами (SERM)

Отзывы — один из самых мощных инструментов онлайн-продвижения отеля. Для гостей они не менее важны, чем фотографии и цена: именно отзывы формируют доверие и ожидания. SERM (Search Engine Reputation Management) — это управление репутацией в поиске и на платформах, где о вас говорят.

Как собирать отзывы и реагировать на них

Ключевые площадки для отелей в России, чтобы собирать отзывы:

• «Google Карты» — основной источник информации для путешественников;
• «Яндекс Карты» — особенно для внутреннего туризма;
• «Отзовик», TripAdvisor — аудитория, которая активно ищет отзывы перед бронированием;
• соцсети — VK, Telegram, если отель активно ведет страницы.

Профиль на каждой площадке должен быть заполнен корректно и постоянно обновляться.

Стимулируйте гостей оставлять отзывы: разместите QR-коды на ресепшене или в номере, ссылки в письмах после выезда, делайте рассылки с благодарностью за проживание и просьбой оставить впечатления. Также можно предложить скидку на следующее бронирование или другой бонус за фото в соцсетях с отметкой и отзывом. Важно, чтобы это была постоянная регулярная практика: просите отзывы у каждого гостя, а не выборочно.

Не стоит игнорировать негативные отзывы, негатив неизбежен, главное — реагировать профессионально. Работа с неприятным фидбэком показывает ваше отношение к клиентам, а будущие гости видят, что отель слушает и заботится о качестве.

Отвечайте своевременно, в течение 24–48 часов, вежливо и конструктивно: не спорим, не оправдываемся, а показываем решение. Превратите негативный отзыв в потенциальное преимущество: показываем, что замечания учтены, даем конкретные шаги улучшения.

Повышение доверия: размещение на картах и в онлайн-справочниках

Ключевые платформы для отелей в России:

• «Google Мой бизнес» — главная платформа для карт и поиска, влияет на видимость в Google и на мобильных устройствах;
• «Яндекс Справочник» / «Яндекс Карты» — аналогично, особенно для внутреннего туризма и пользователей «Яндекса»;
• 2GIS — полезен для деловых гостей и коротких поездок, показывает расположение, контакты, фотографии;
• туристические агрегаторы и сервисы — TripAdvisor, Booking, Ostrovok, «Туту», RUSSPASS, которые формируют репутацию и позволяют получать отзывы.

При регистрации важно заполнить и проверить полные и актуальные данные: адрес, контакты, сайт, время работы, добавить реальные фотографии номеров, территории и фасада, указать цены и формат проживания, а также добавить возможность забронировать или связаться напрямую (кнопки «Позвонить», «Сайт»).

Все это также влияет на SEO-оптимизацию: чем больше платформ с едиными корректными данными, тем выше доверие поисковых систем. Появление на картах увеличивает шанс быть найденным в «локальном блоке» поиска, а правильные категории и описания помогают привлекать релевантный трафик: семьи, бизнес, туристы.

Платная реклама: как быстро вывести отель в топ

Платная реклама — самый быстрый способ сделать отель заметным в поиске и на платформах, особенно когда конкуренция высока. Она работает сразу, в отличие от SEO и контент-маркетинга, которые дают эффект постепенно.

Контекстная реклама: «Яндекс Директ» для точечного привлечения гостей

Контекстная реклама идеально подходит для отелей, потому что позволяет «ловить» людей с готовым намерением забронировать. Такая реклама в «Яндекс Директ» позволяет быстро попасть в топ поиска по коммерческим запросам и привлекать гостей с готовностью бронировать. В сочетании с ремаркетингом она превращает тех, кто просто интересовался, в реальных клиентов.

1. Настройка кампаний на коммерческие запросы:

• Основные ключевые фразы: «забронировать отель в [город]», «номер в гостинице рядом с [достопримечательность]», «отель на выходные в [город]».
• Фокус на низкочастотные, конкретные запросы («отель для семьи с детьми в Казани») — они дают более конверсионный трафик.
• Обязательно использовать геотаргетинг, чтобы показывать рекламу только в нужном регионе.

2. Ремаркетинг для тех, кто уже был на сайте:

• Настройка пикселя «Яндекс Метрики» или Google Analytics.
• Показ рекламы тем, кто просмотрел страницы номеров, но не забронировал.
• Ремаркетинг повышает конверсию в два-три раза, напоминая гостям о вашем отеле.

3. Тексты и креативы:

• Четко обозначаем выгоду: «завтрак включен», «парковка бесплатно», «рядом с центром города».
• Призывы к действию: «забронировать сейчас», «успей забронировать по акции».
• Используем реальные фото или короткое видео для повышения доверия.

4. Мониторинг и оптимизация:

• Следим за CTR, стоимостью клика, конверсией.
• Выключаем низкоэффективные запросы и корректируем ставки.
• Тестируем тексты, изображения и заголовки для максимального результата.

Таргетированная реклама в соцсетях: ТГ, VK

Таргет позволяет показывать рекламу конкретной аудитории по интересам, демографии и поведению, подходит для коротких спецпредложений, акций и сезонных кампаний, а также может поддерживать бренд и UGC одновременно с продажами.

Настроить таргетированную рекламу можно в «Телеграме» (Telegram Ads) и «ВКонтакте» (VK Ads). В «Телеграме» можно ориентироваться на аудиторию туристических каналов и каналов с контентом для путешественников. Подходит для прямых предложений и анонсов событий в отеле.

Во «ВКонтакте» можно настроить аудиторию по географии (город, район), возрасту, интересам («путешествия», «семейный отдых», «бизнес-поездки»), поведению (подписки на туристические группы, активные покупатели), собрать карусели с номерами, видеообзоры, акции на уик-энд и делать ремаркетинговые показы тем, кто посещал сайт или взаимодействовал с сообществом.

Дополнительные каналы привлечения гостей

Работа с агрегаторами

Агрегаторы и цифровые планировщики путешествий — это готовый поток гостей, которые активно ищут жилье онлайн. Для многих отелей это первый источник бронирований, особенно для новых объектов или малых отелей без известного бренда.

Преимущества агрегаторов:

• высокий охват и видимость: пользователи доверяют платформам и ищут размещение именно там;
• готовый трафик: не нужно самим продвигаться, маркетинг частично берет на себя агрегатор;
• отзывы и рейтинги: положительная динамика рейтинга повышает доверие и конверсии;
• бронирования в короткие сроки: особенно актуально для туристов, планирующих поездку в последний момент.

Особенности агрегаторов:

• комиссия с бронирования: обычно 10–20%;
• у каждой платформы есть свои правила, которые могут влиять на поток гостей: алгоритмы, ранжирование, рейтинги;
• агрегаторы стимулируют пользователей возвращаться на платформу, а не на сайт отеля.

Агрегаторы незаменимы для первичных бронирований или при смене позиционирования и дают поток новых гостей. Многие отели умело сочетают продвижение на агрегаторах и прямые бронирования. Не забывайте про синхронизацию цен и предложения, чтобы информация не конфликтовала в разных источниках.

Email- и SMS-маркетинг: как возвращать гостей снова

Email- и SMS-рассылки — один из эффективных способов удерживать гостей и превращать их в постоянных клиентов. В отличие от рекламы, где вы платите за каждый клик, здесь канал работает на долгосрочную ценность и лояльность.

1. Соберите базу контактов — например, через форму на сайте при бронировании, на ресепшене в момент заселения, через личный кабинет клиента, регистрацию в программе лояльности. Поможет QR-код для подписки на рассылку, приуроченный к акциям: «Подпишитесь и получите скидку на следующее проживание».

2. Автоматизируйте рассылки. Предусмотрите спецпредложения после бронирования: апгрейд номера, завтрак, экскурсии, приглашение к повторной поездке через три — шесть месяцев после предыдущего визита, информация о персональных скидках для постоянных гостей, поздравление с днем рождения, годовщинами, новости отеля, мероприятия, события в городе. Сервисы DashaMail, UniSender, RuSender и другие позволяют настраивать цепочки автоматических писем и SMS по триггерам: бронирование, день заезда, день после выезда.

3. Персонализируйте письма. Разделяйте гостей по типу: туристы, семьи, бизнес‑туристы. Используйте данные о предыдущих бронированиях: любимый номер, тип питания, предпочтения. Персонализированный контент повышает CTR и конверсию, гостю интереснее получить письмо с конкретным предложением, чем общий промотекст.

Аналитика и ключевые метрики эффективности продвижения

Какие показатели отслеживать

Вот список метрик, которые обязательно нужно отслеживать:

• Воронка: показы → клики → сессии → заявки (формы/звонки) → бронирования.
• CTR = клики / показы.
• CVR (конверсия клика → бронирование) = бронирования / клики.
• CPA / CAC = расходы на канал / количество бронирований с канала.
• ROAS = доход, приписанный каналу / расходы на канал.
• ROI = (доход — расходы) / расходы.
• Средний чек (ABV) = общая выручка / число бронирований.
• RevPAR = (общая выручка от номеров) / число доступных номеров (за период).
• Заполняемость (occupancy) = занятые номера / доступные номера.
• LTV (если есть данные повторных визитов) = средний доход на гостя × ожидаемое число визитов.

Представим небольшой отель, который решил в течение месяца активно использовать Google Ads, VK-рекламу и OTA‑агрегаторы, а также поддерживать прямые бронирования через сайт.

За месяц отель получил 120 бронирований: 20 через Google Ads, 10 через VK, 50 через OTA и 40 через прямые каналы и органический трафик. Средний чек составил 8000 рублей за ночь. Рекламный бюджет на Google и VK составил 150 тысяч рублей, а комиссия агрегаторов — 15% от брони через них.

Если посчитать доход, то общая сумма бронирований — 960 тысяч рублей, из которых чистый доход от OTA после комиссии — 340 тысяч. При этом стоимость привлечения гостя через платные каналы оказалась заметно выше: Google и VK привели к CAC около 5000 рублей за бронирование, в то время как OTA — всего 1200 рублей за бронь с учетом комиссии.

На первый взгляд кажется, что OTA — самый выгодный канал, ведь ROI там получился впечатляющим — почти 470%, тогда как Google и VK дали всего около 60% ROI. Однако здесь важно смотреть не только на цифры, но и на стратегию: через OTA отель получает мало контактов гостей, не может строить лояльность и полностью зависит от платформы. Платные рекламные кампании стоят дороже, но при правильной оптимизации они дают контроль над гостем и возможность вернуть его через Email, SMS и прямые спецпредложения.

Разбирая кейс глубже, вы увидите, что рекламные кампании платных каналов нуждаются в оптимизации: посадочные страницы требуют улучшений, а креативы и таргетинг можно улучшить, чтобы повысить CTR и CVR. Также стоит подумать о повышении среднего чека: пакеты с завтраком, поздний выезд или трансферТрансфер — заранее согласованная перевозка пассажиров из точки А в точку Б. Речь может идти о трансфере из аэро...Читать полностью увеличивают доход с каждой брони и делают рекламу более эффективной.

Этот кейс показывает, что не стоит судить о канале только по ROI. Важно смотреть на стоимость привлечения, маржу, стратегическое значение канала для лояльности и возможности повторных бронирований.

Продвижение отеля в интернете — это комплексная работа, где важны все элементы: сайт, SEO, контент, фото и видео, реклама, email/SMS-рассылки и работа с агрегаторами и сервисами путешествий. Сегодня конкуренция полностью переместилась онлайн, и успех отеля зависит не только от красивых номеров, но и от того, насколько удобно гостю забронировать проживание и как выстраивается его доверие к бренду.

Даже небольшой отель может конкурировать с крупными сетями, если правильно выстроить онлайн-продвижение: уметь привлекать, удерживать и возвращать гостей, использовать современные инструменты аналитики и автоматизации, работать с репутацией и отзывами, а также постоянно оптимизировать маркетинговые каналы.

Системный подход к онлайн-продвижению позволяет не только увеличить поток гостей, но и строить долгосрочные отношения, повышать доход и маржинальность отеля, превращая каждый цифровой канал в реальную ценность для бизнеса.

FAQ

Какой штраф получит отель, если в рекламе не указать его номер из реестра классификации КСР?

С 6 сентября 2025 года вступают в силу поправки в КоАП, согласно которым предусмотрены административные наказания за нарушение средствами размещения правил классификации.

Так, если информация об отеле в рекламе не соответствует данным, указанным в реестре, например «звездность», отелю грозит предупреждение или штраф:

• должностным лицам — 30–40 тысяч рублей (неустранение нарушения — 40–60 тысяч рублей);
• юрлицам — 100–170 тысяч рублей (неустранение нарушения — 200–300 тысяч рублей).

Отелям, не прошедшим классификацию, запрещено размещать свое предложение на туристических маркетплейсах (в интернете) и в любой другой рекламе. Если владелец разместил «информацию об услугах средства размещения» без идентификационного номера в реестре или без ссылки на соответствующую запись в реестре, штраф составит:

• должностным лицам — 10–30 тысяч рублей (повторно — 30–50 тысяч рублей);
• юрлицам — 30–50 тысяч рублей (повторно — 50–100 тысяч рублей).

Фото: Nomad_Soul, Hryshchyshen Serhii, August_0802, Lizavetta, Ula Ulachka — Shutterstock/FOTODOM.