RevPAR гостиницы: формула расчета и значение для отельного бизнеса

26.09.2025

Автор RUSSPASS Журнала, филолог-исследователь, лайфстайл-журналист.

RevPAR — один из главных показателей в индустрии гостеприимства. Он показывает, сколько денег в среднем приносит каждый гостиничный номер, доступный для бронирования. Разберем, как повысить показатели RevPAR и какие есть еще способы, чтобы оценить эффективность работы отеля.

Что такое RevPAR

Определение термина (Revenue Per Available Room)

Эта метрика показывает, сколько в среднем зарабатывает каждый номер отеля, независимо от того, был он занят или пустовал.

Перевод и расшифровка аббревиатуры

RevPAR — это Revenue per Available Room — переводится с английского как «доход на доступный номер».

Основное назначение показателя

RevPAR нужен, чтобы оценивать эффективность использования номерного фонда. Он помогает увидеть, сколько стоит проживание, а также насколько отель умеет продавать номера и управлять загрузкой.

Формула расчета RevPAR

Стандартная формула: RevPAR = общий доход от номеров / количество доступных номеров

Самый простой способ расчета — поделить выручку от продажи номеров за выбранный период на количество номеров в отеле.

Например, отель «Солнечный», в котором есть 80 доступных номеров, за сутки заработал 320 000 ₽. Делим общую сумму выручки на количество номеров: 320 000 ÷ 80 = 4000 ₽.

Это значит, что каждый номер в среднем принес 4000 ₽ дохода, даже если он не был занят.

Альтернативная формула: RevPAR = ADR × Occupancy Rate

Другой способ расчета — умножить среднюю цену за номер (ADR — Average Daily Room Rate) на процент загрузки отеля (Occupancy Rate). Допустим, из 80 номеров отеля заняты 56, то есть процент загрузки — 70%. Средняя цена за номер в этом отеле — 6000 ₽ за сутки. Соответственно, RevPAR = 6000 × 0,7 = 4200 ₽.

Значение RevPAR в гостиничном бизнесе

Почему это ключевой KPI для отелей

RevPAR помогает владельцам и управляющим принимать стратегические решения, а сотрудникам, которые влияют на продажи, — оценивать эффективность своей работы.

Дает реалистичную оценку. Даже высокая загрузка не гарантирует прибыль, если цена за номер слишком низкая. RevPAR объединяет эти два фактора и дает объективное представление о доходности.
Отражает общую картину. Показатель учитывает и цену, и загрузку, что делает его более информативным, чем отдельные метрики.
Универсальная метрика. RevPAR подходит для оценки и небольшого бутик-отеля, и сетевой гостиницы на 500 номеров.
Позволяет сравнивать отели. Даже если гостиницы отличаются по количеству номеров, RevPAR показывает, насколько эффективно они работают.
Помогает планировать. На основе RevPAR легко отслеживать сезонность, оценивать влияние скидок и акций, прогнозировать доход.

Как помогает оценить эффективность работы

RevPAR используется не только для анализа текущих результатов, но и для принятия управленческих решений. Любые решения и гипотезы, связанные с продажами и ростом бизнеса, требуют числового выражения и объективной оценки результатов. Направления, где RevPAR помогает грамотно подвести итоги:

Стратегия ценообразования. Если RevPAR снижается, но загрузка остается высокой, это может означать, что цены занижены.
Сезонные корректировки. Анализ RevPAR по месяцам показывает, когда выгодно повышать цены, а когда стимулировать спрос акциями.
Оценка маркетинговых акций и промо. После запуска спецпредложения можно сравнить RevPAR до и после — показатель отразит, насколько успешной была инициатива. Однако стоит учитывать, что прямая корреляция есть не всегда, результат зависит от эластичности спроса.

Рассмотрим подробнее на примере.

Гостиница сделала скидку 15% на выходные. ADR упал с 6000 ₽ до 5100 ₽, но загрузка выросла с 60% до 85%. До акции RevPAR был: 6000 × 0,6 = 3600 ₽. После акции: 5100 × 0,85 = 4335 ₽. Соответственно, даже с пониженной ценой на номер доходность увеличилась.

Сравнение с другими метриками (ADR, GOPPAR)

ADR (Average Daily Rate) — средняя цена за проданный номер. ADR важен, но он не отражает загрузку.
GOPPAR (Gross Operating Profit per Available Room) — валовая операционная прибыль на номер. Это более «глубокий» сложносоставной показатель, так как учитывает расходы (персонал, коммунальные услуги, маркетинг).

Как повысить RevPAR

Так как RevPAR напрямую зависит от двух факторов — средней цены за номер (ADR) и загрузки (Occupancy Rate), — его можно повысить тремя способами: грамотное ценообразование, работа с загрузкой и оптимизация каналов продаж.

Стратегии динамического ценообразования

Динамическое ценообразование (yield management) — когда цена за номер меняется в зависимости от спроса, сезона и даже времени суток. Основные направления работы с динамическим ценообразованием:

Повышение цен в периоды высокого спроса. Например, во время фестиваля, деловой конференции или праздников отель может поднять цены на 15–30%.
Гибкие тарифы. Отель может предлагать более дешевые тарифы за раннее бронирование или невозвратные тарифы, чтобы привлечь гостей и гарантировать загрузку.
Сегментация клиентов. Одни и те же номера можно продавать по разной цене разным сегментам: бизнес-туристам, семейным путешественникам, корпоративным клиентам.

Например, отель продает номер за 6000 ₽, загрузка — 70%.

RevPAR: 6000 × 0,7 = 4200 ₽. После внедрения динамического ценообразования в будни цена остается 6000 ₽, а в выходные и праздники повышается до 7500 ₽. В итоге ADR увеличился до 6500 ₽ при той же загрузке. RevPAR: 6500 × 0,7 = 4550 ₽.

Увеличение загрузки (Occupancy Rate)

Даже без повышения цены можно увеличить RevPAR, если заполнять больше номеров. Например, так:

Акции в низкий сезонНизкий сезон — период пониженного спроса на поездки в то или иное место назначения. В большинстве случаев наступлен...Читать полностью. Так, предложение «три ночи по цене двух» помогает заполнить отель, когда спрос низкий.
Сотрудничество с туроператорами. Групповые заезды могут обеспечить стабильную загрузку.
Пакетные предложения. Вместо скидки на номер — предложение с ужином, спа или трансфером. Это повышает ценность для клиента без серьезного снижения ADR.

Пример:

ADR — 5000 ₽, загрузка — 60%.
RevPAR: 5000 × 0,6 = 3000 ₽.
После старта акции для корпоративных клиентов загрузка выросла до 75% (ADR остался тем же).
RevPAR: 5000 × 0,75 = 3750 ₽.

Оптимизация каналов продаж

RevPAR зависит и от того, как отель продает свои номера.

Собственный сайт и прямые бронирования. Если гости бронируют напрямую, отель экономит на комиссиях для сайтов-посредников — OTA (Online Travel Agencies). Эти сэкономленные средства можно направить на маркетинг или улучшение сервиса.
Работа с OTA. Размещение на крупных онлайн-платформах помогает заполнять номера в периоды низкого спроса. Важно выстроить баланс между прямыми продажами и OTA, чтобы не переплачивать комиссию.
Программы лояльности. Постоянные клиенты бронируют чаще и напрямую.

Рассмотрим подробнее на примере.

Отель продает 70% номеров через онлайн-агрегатор с комиссией 15%. ADR — 6000 ₽, но после комиссии остается 5000 ₽.

После запуска программы лояльности 30% бронирований стали поступать напрямую.

ADR для этих клиентов сохранился на уровне 6000 ₽, и комиссия не удерживается. В итоге общий ADR поднялся, а RevPAR вырос без изменения загрузки.

Ограничения показателя RevPAR

RevPAR — важный инструмент для управления отелем, но у него есть свои ограничения. Он не всегда отражает полную картину бизнеса, и без сопоставления с другими метриками может приводить к неверным выводам.

Что не учитывает этот показатель

RevPAR показывает только доход от продажи номеров. Все, что связано с дополнительными услугами, в него не входит:

рестораны и бары;
спа, фитнес-залы, бассейны;
аренда конференц-залов;
трансферы и экскурсии.

Пример:

Два отеля с одинаковым RevPAR — 4000 ₽. Отель «Солнечный» зарабатывает только на проживании. Отель «Звездный» дополнительно продает спа-пакеты и рестораны и получает еще 2000 ₽ с номера. По RevPAR они выглядят одинаково, но общий доход (и прибыльность) сильно отличается.

Когда RevPAR может вводить в заблуждение

В некоторых случаях показатели этой метрики будут нерепрезентативны.

Высокий RevPAR не всегда означает высокую прибыль.

Отель может держать ADR на высоком уровне, но тратить огромные суммы на рекламу или работать с низкой маржинальностью из-за скидок для OTA.

Сезонные и разовые факторы искажают картину.

Например, во время крупного фестиваля отель может резко поднять цены и RevPAR вырастет, но для стабильности требуется стратегия, а не разовое действие.

Разница в размере отелей.

Два отеля с одинаковым RevPAR могут приносить разный объем дохода. Бутик-отель на 20 номеров и сетевой отель на 200 номеров несравнимы по масштабу бизнеса.

Дополнительные метрики для комплексной оценки

Чтобы видеть всю картину, RevPAR нужно сочетать с другими показателями:

TRevPAR (Total Revenue per Available Room) — включает весь доход отеля, а не только номера.
GOPPAR (Gross Operating Profit per Available Room) — показывает прибыль на номер с учетом расходов.
ADR (Average Daily Rate) — помогает понять, как формируется RevPAR и за счет чего он меняется (цены или загрузки).
ARPAR (Adjusted Revenue per Available Room) — уточненная версия RevPAR, учитывающая переменные расходы на обслуживание номеров.

Практическое применение RevPAR

RevPAR используют не только для оценки собственных показателей отеля. Он помогает сравнивать себя с конкурентами, находить слабые места и принимать решения на основе данных.

Как использовать для анализа конкурентов

Отельеры часто смотрят RevPAR не только по своему объекту, но и по так называемому comp set — набору конкурентов в том же сегменте (по уровню сервиса, ценам и расположению).

Сравнение с рыночным уровнем. Если RevPAR ниже, чем у ближайших отелей, значит, либо цены слишком низкие, либо загрузка проседает.
Определение ценового диапазона. Анализ RevPAR конкурентов помогает понять, насколько можно поднять ADR без потери спроса.
Реакция на события. Например, если во время крупной выставки RevPAR у соседних отелей растет быстрее, значит, конкурент сумел лучше воспользоваться ростом спроса.

Например, ваш RevPAR — 4000 ₽, а средний RevPAR конкурентов — 4800 ₽. При этом ваш ADR выше (6200 ₽ против 5800 ₽). Вывод: проблема не в цене, а в загрузке — нужно усиливать маркетинг.

Программное обеспечение для автоматического расчета

Большинство современных отелей не считают RevPAR вручную — для этого существует специальное программное обеспечение:

Property Management System (PMS). Программы вроде Opera, Fidelio, Shelter автоматически фиксируют ADR, загрузку и RevPAR, формируют отчеты за день, месяц или год.
Системы revenue management (RMS). Например, такие программы, как Hotellab.io прогнозируют спрос, предлагают оптимальные цены и автоматически корректируют тарифы, чтобы поддерживать высокий RevPAR.
BI-инструменты, или, другими словами, инструменты бизнес-аналитики. Power BI или Tableau помогают строить дашборды и сравнивать RevPAR по отелям сети или по сегментам гостей.

Допустим, управляющий видит в PMS: RevPAR за неделю снизился на 7%. RMS анализирует бронирования и предлагает поднять тариф на стандартные номера на 5% в выходные и запустить акцию в будни.

Заключение

RevPAR — ключевой показатель, без которого невозможно управлять современным отелем. Он объединяет в себе два базовых параметра гостиничного бизнеса — цену за номер (ADR) и загрузку (Occupancy Rate), превращая их в простую метрику, которая отвечает на главный вопрос: сколько дохода приносит каждый доступный номер.

На практике RevPAR выполняет сразу несколько функций. Он показывает динамику продаж и эффективность работы вашего отдела бронирования, помогает сравнивать показатели с конкурентами и оценивать, насколько удачно выбрана ценовая стратегия. Формулы расчета простые, но за ними скрывается аналитическая работа: важно понимать, за счет чего растет или падает RevPAR — за счет повышения ADR, скидок или изменения загрузки.

Сегодня этот KPI используется не только для анализа собственных показателей, но и для изучения рынка: отель сравнивает свой RevPAR с группой конкурентов в сегменте. А современные PMS и RMS делают расчет и аналитику автоматическими, превращая RevPAR в живой инструмент управления, а не в статичную цифру из отчета.

Итог прост: RevPAR не дает ответа на все вопросы, но без него невозможно понять, насколько эффективно работает отель. Это отправная точка для любой стратегии, инструмент ежедневного контроля и основа для принятия решений, которые напрямую влияют на доходность бизнеса.

Фото: Soloviova Liudmyla, AnnaTamila, NorthSky Films, brizmaker, Aleksei Potov, Edvard Nalbantjan, brizmaker — Shutterstock/FOTODOM.