Как заключить бизнес-партнерство в туризме

Столичная туристическая отрасль готовится к лету, укрепляя горизонтальные связи. В этом бизнесу помогут такие инструменты, как партнерства и коллаборации. В конце марта в пространстве «Весна» представители туриндустрии Москвы поучаствовали в кейс-сессии «Партнерство как суперсила туриндустрии» и B2B-переговорах. RUSSPASS Журнал рассказывает об итогах мероприятия, которое состоялось по инициативе Мостуризма.

На кейс-сессии собрались представители отелей, музеев, туроператоров, перевозчиков, тематических детских площадок. Присоединились экскурсоводы и другие участники рынка. Туризм объединяет более 50 отраслей, поэтому для индустрии тренд на партнерства актуален.

«Новые и иногда неожиданные коллаборации внутри нашей обширной сферы демонстрируют пользу для всех сторон. Создание форматов для поиска новых партнеров внутри отрасли — одна из ключевых задач Мостуризма», — пояснила идею руководитель дирекции по развитию туристической отрасли Москвы в АНО «Проектный офис по развитию туризма и гостеприимства» Лейсан Миназетдинова.

Объединить аудитории

Компании, которые давно практикуют партнерства, поделились успешным опытом. Например, компания City Sightseeing Russia создала комбо-билет совместно с PANORAMA360. Приобретая комбо-билет, туристы получают возможность посетить достопримечательность как часть автобусной экскурсии, а маршрут передвижения включает остановку около площадки. По словам руководителя коммерческого отдела компании Константина Колосова, партнерство позволило участникам обменяться аудиториями. Он рассказал, что комбо-билеты — сложный продукт, так как один и тот же QR-код должен считываться на объектах обеих компаний-партнеров. Помогло сотрудничество с платформой «Телегрин», которая разработала такое решение.

Комбо-билетом заинтересовалась Третьяковская галерея — а формат мероприятия позволил участникам взаимодействовать, не дожидаясь деловых переговоров. Сразу же после выступления Колосова к спикеру обратился ее представитель Святослав Рудницкий, который предложил дополнительно расширить сотрудничество между музеем и City Sightseeing Russia.

Для коллабораций важна взаимная эффективность, которая может быть достигнута даже брендами разных тематик и масштабов. Зачастую поиск партнера ведет более крупная компания, которая предлагает взаимодействие новому и перспективному игроку рынка.

«Я всегда слежу за тем, что происходит в Москве, какие новые проекты запускаются: театральные площадки, концерты, детские клубы, выставки. Стараюсь сопоставить личный клиентский опыт с тем, что ожидает получить аудитория нашего отеля, и так определяю круг потенциальных партнеров», — поделилась генеральный менеджер отеля «Арарат Парк Хаятт Москва» Оксана Масюкова.

В портфеле отеля — проекты с детским парком Kidzania, фестивалем фортепианной музыки Pianissimo и театром-кабаре CRAVE. Например, в отеле состоится 20-минутная презентация нового представления театра-кабаре, а покупатели билетов получат особое предложение «Арарат Парк Хаятт Москва».

Повысить лояльность клиентов

Еще одна цель партнерств — повысить лояльность аудитории. Основатель яхт-клуба «Сила ветра» Максим Пинигин отметил, что его компания вступает в партнерства только с теми бизнесами, с которыми совпадают ценности. Предприниматель полагает: «Партнерство в бизнесе хоть и имеет коммерческую базу, но работает на основе эмоциональной составляющей. Важно искать идейно близкие компании, и тогда сотрудничество будет выглядеть гармоничным и привлекательным для аудитории».

Так, школа яхтинга «Сила ветра» забрендировала паруса яхт в фирменном черно-желтом стиле компании «Билайн» и с успехом провела гонки спортивных яхт на «Кубок Билайна» в 2024 году. Другим компаниям пришлась по вкусу идея брендировать паруса, и «Сила ветра» получила много таких запросов. Но теперь приходится отказывать некоторым претендентам и делать выбор в пользу тех, кто встречает понимание у яхтенного сообщества.

В City Sightseeing Russia придумали, как с помощью партнерства с детским мультимедийным центром «Союзмультпарк» повысить лояльность детской аудитории. В ближайшее время на экскурсионных автобусах запустят экскурсии, озвученные голосами знаменитых персонажей из мультфильмов. «Дети — двигатель продаж. Увидев на улицах города наши автобусы, они сразу просят родителей покатать их. Но удержать внимание ребенка сложнее, в этом нам поможет новый проект», — объяснил Константин Колосов.

С помощью партнерств можно экономить средства на обучение команды, убеждена партнер агентства инфлюенс-маркетинга YoCo Digital, экс-директор по стратегическим проектам «ВКонтакте» Зера Черешнева. К примеру, если небольшая команда сотрудничает с крупным брендом, она почерпнет компетенции и опыт, которых раньше не было. Кроме того, партнерство позволяет решать маркетинговые задачи: например, заменить таргетированную рекламу в соцсетях.

Черешнева поделилась собственной схемой работы, которой она пользуется, устанавливая партнерства:

• создание взаимовыгодных условий сотрудничества для обеих сторон;
• совмещение образа результата, к которому хотят прийти партнеры;
• фиксация договоренностей в письменном виде с последующей верификацией;
• написание дорожной карты;
• наличие фасилитатора или лидера процесса по реализации намеченного плана;
• архитектура менеджмента проекта (качественно выстроенные процессы).

Руководитель направления спецпроектов яхт-клуба «Сила ветра» Адель Исхакова перечислила возможные метрики сильного партнерства: охват, вовлеченность, рост продаж, повторные касания, рост доверия и органический отклик (аудитория самостоятельно начинает рассказывать о проекте). «Самые сильные проекты продолжают существовать и после официального окончания партнерства», — уверена Исхакова. С ее точки зрения, «партнерства для галочки», лишенные энергии и бессодержательные, не дадут этого эффекта.

Зера Черешнева и Адель Исхакова провели интенсив, во время которого участники учились договариваться друг с другом в игровом формате. Например, в одном из кейсов группа должна была от лица отельеров убедить представителей мобильного приложения для медитации и ментального здоровья в выгоде сотрудничества.

Бизнес-переговоры

B2B-переговоры, которые состоялись в день проведения кейс-сессии, также были посвящены заключению взаимных коллабораций и партнерств. В них участвовали столичные туроператоры, отели, MICE-агентства и 15 туристических «точек притяжения» Москвы.

Как рассказала RUSSPASS Журналу по итогам переговоров представитель туроператора Travel Support Дарья Колмогорова, она не ожидала, что общение с коллегами по отрасли даст столько идей. «Мы организовываем путешествия, в которых наши гости посещают достопримечательности и делают художественные зарисовки под присмотром опытного педагога, — рассказала она. — Было бы здорово организовать мастер-класс в Музее русского импрессионизма, чтобы познакомить новую аудиторию с нашим предложением. А гостям Третьяковской галереи мы готовы организовать арт-тур по следам известных художников».

В партнерстве с городом

Город и сам выступает партнером для бизнеса, предлагая компаниями новые возможности для развития. Генеральный менеджер «Арарат Парк Хаятт Москва» Оксана Масюкова отметила, что многие ценят помощь в продвижении на зарубежных рынках и участие в выездных бизнес-миссиях, которые организует Комитет по туризму города Москвы. Кроме того, эксперт считает, что в целом сегодняшний уровень развития городской среды способствует расширению базы лояльных гостей.

«В последние годы мы видим, как растет количество туристов с Ближнего Востока, которые выбирают отели категории 5* и активно посещают столичные рестораны и магазины. Помимо их привлечения важно и то, с какими впечатлениями они отсюда уедут, будут ли возвращаться и рекомендовать поездку своим близким. У меня большой опыт общения с зарубежными гостями. Многие из них подчеркивают, что Москва превзошла их ожидания — им нравится город, современная инфраструктура, парки и те эмоции, которые они здесь получают», — подчеркнула Масюкова.

Без партнерства города и бизнеса невозможно было бы выполнить и масштабные планы на будущее. Так, согласно Программе развития туризма в Москве до 2030 года, столица готовится принимать через пять лет 52 млн туристов.

Начальник управления программно-целевого планирования Комитета по туризму Москвы Ольга Нечаева напомнила присутствующим, что по итогам 2024 года в Москву приехали 26 млн туристов. Кризис предшествующего периода закончился, темпы роста снижаются, а турпотоки перераспределяются, в том числе по зарубежным направлениям. «Куда поедут туристы, зависит и от наших с вами усилий», — предупредила она представителей столичного бизнеса.

В 2025 году Мостуризм планирует сделать офлайн-встречи для столичной индустрии гостеприимства регулярными. Следить за анонсами можно на портале RUSSPASS.Бизнес. Участие бесплатное, необходима предварительная регистрация.

Фото: пресс-служба Комитета по туризму города Москвы, фотобанк Комитета по туризму города Москвы, Sata Production, Karasev Viktor, VAUko, wasilisa, vvoe, alvant, marishkaSm — Shutterstock/FOTODOM