Дмитрий Гриц: «Бизнес в вакууме уже не интересен»

Рост конкуренции, волатильность туристических потоков, сезонные колебания спроса — все это превращает бизнес в туризме и индустрии гостеприимства в головокружительный аттракцион. Если раньше гостиница или ресторан могли годами стабильно работать в своей нише, то сегодня скорость изменений зашкаливает: рядом открывается точка новой сети кофеен, онлайн-агрегаторы предлагают альтернативы, глобальные платформы переманивают клиентов. В экспертной колонке специально для RUSSPASS Журнала основатель и руководитель компании MOST Partners, руководитель Лаборатории партнерств, переговоров и управления конфликтами Московской школы управления «Сколково», член Консультативного совета Яндекса Дмитрий Гриц рассказывает, какие инструменты могут помочь адаптироваться к динамичному рынку.

Адаптируйся, договаривайся, или проиграешь

Кто выжил в 2020-м? Те, кто быстро нашел партнеров: рестораны объединились со службами доставки, начали готовить еду навынос и продавать через магазины. Гостиницы вместе с турфирмами переориентировались на внутренних туристов. Совместные инициативы помогли снизить ущерб и подстроиться под новые условия. Да, выручка упала у всех, но у тех, кто создавал альянсы, появилась альтернатива. Можно сказать, что в этот момент предприниматели в полной мере ощутили силу партнерств.

Показательно, что консолидация дает и прямой финансовый эффект. Отели, работающие в сети, зарабатывают заметно больше и заполняются лучше, чем одиночки. Это логично: общие стандарты, маркетинг, узнаваемость бренда. Но это справедливо и в мелочах: кофейня, которая устроила коллаборацию с популярной кондитерской, увидит приток новых гостей и рост выручки.

Партнерства расширяют воронку клиентов, дают доступ к чужим аудиториям. В современном мире, где рекламные возможности стали более ограниченными — и это еще не предел! — концепция партнерских проектов работает на ура. Сейчас потребность в коллаборациях настигла даже крупных игроков — сотрудничество перестало быть чем-то необычным, это норма. Потому что все поняли: вместе заработать легче.

Вместе можно придумать яркий инфоповод, который привлечет внимание прессы и людей, а один бизнес в вакууме уже не интересен. Обратим внимание на рост числа оригинальных и необычных фестивалей, которые быстро выросли в популярности, хотя проводятся в малоизвестных ранее местах: например, «День огурца» в Суздале, фестивали ленд-арта «Архстояние» и «Масленица» в «Никола-Ленивце», гастрофестиваль «Крошево» в Боровичах, межрегиональный проект «Гастрокэмп» и так далее. Если зайти на сайты или в социальные сети этих проектов, можно увидеть, какое большое количество партнеров в них задействовано. И это одна из причин успешного масштабирования.

Партнерство дает устойчивость. Разделяя риски, бизнес становится гибче к потрясениям. Веранда ресторана может просесть в рассадке во время дождя, но если ресторан участвует в гастрофестивале, гости придут даже под зонтами. Когда в Москве случилась аномально теплая зима и люди, вместо того чтобы греться в кафе, гуляли на улицах, фестиваль «Путешествие в Рождество» помог вернуть гостей — общий праздник стимулировал посещаемость общепита, загрузку гостиниц. Летом 2025 года «День огурца» посетило больше 35 тысяч гостей со всей России. Все гостиницы и рестораны Суздаля и Владимира были переполнены. Так работает эффект масштаба и синергии.

Индивидуально выживать сложнее, потому что туризм — это экосистема. Турпродукт рождается усилиями многих: перевозка, проживание, питание, развлечения — все звенья цепи взаимосвязаны. Когда все участники действуют сообща, выигрывает каждый и доволен клиент. Сейчас, чтобы преуспеть, надо уметь дружить — даже с конкурентами.

Партнеры могут вместе лоббировать общие интересы, например добиваться поддержки отрасли, совместно решать проблемы, обмениваться туристическими потоками. Одиночке все это не под силу — у него ни голоса, ни ресурса. Отсюда и тенденция: «один в поле не воин» в гостеприимстве сегодня звучит правдиво.

Как организовывать партнерства в сфере гостеприимства

Сказать «Объединяйтесь!» легко, но важно понимать: партнерство обозначить можно, но оно само себя не организует. В сложных проектах туризма, где участвует немало разноплановых игроков, нужно заключать четкие, структурированные договоренности и прорабатывать огромное количество пунктов и возможных сценариев. Так появилась насущная потребность в модераторе — человеке или команде, которые проектируют и координируют всю коллаборацию, как архитектор проектирует здание. Почему это важно? Потому что без координации даже лучшие инициативы могут превратиться в хаос.

Допустим, готовится крупный фестиваль, в котором задействованы и рестораны, и фермеры, и отели, и транспортные компании, и еще администрация города. Партнеров много, интересы схожи, но есть нюансы: ресторан хочет равномерную рассадку в течение суток, отель — высокий средний чек, город — поток туристов и положительный имидж территории, спонсоры — промо брендов. Если каждый начнет тянуть в свою сторону, фестиваль развалится. Нужен тот, кто разработает понятную логику работы альянса: кто за что отвечает, какая выгода у каждого, как делим расходы и доходы, кто принимает решения. В коллаборациях роли фасилитатора критически важны — без них взаимные ожидания не совпадут и вместо синергии получится разочарование.

Архитектор бизнес-партнерства помогает установить «правила игры» для альянса. В его задачах — согласовать цели, установить коммуникацию между партнерами, проработать схемы выполнения договоренностей и урегулирования кризисных и конфликтных ситуаций, а главное — держать всех сфокусированными на общей цели и зафиксировать все договоренности в виде соглашения.

Почему важно иметь модератора партнерств

Раньше, когда проектов-коллабораций было мало, обычно самый крупный игрок автоматически становился ведущим: например, туроператор собирает малых контрагентов и диктует условия турпродукта. Но сейчас много именно временных и равноправных альянсов, где нет явного лидера. Все партнеры самостоятельные, добровольно участвуют на паритетных началах. В таких ситуациях нужен независимый модератор, который поможет выстроить конфигурацию, выгодную всем.

Его можно уподобить дирижеру оркестра: музыканты — профессионалы (ведь каждый бизнес знает свое дело), но без дирижера слаженной симфонии не выйдет. Особенно если проект крупный, со множеством игроков. Похожая роль нужна при создании консорциумов или ассоциаций.

Когда объединяются равные партнеры, важно с самого начала правильно оформить «конституцию» союза: прописать цели, ответственность, финансирование, механизм вступления и выхода. Приведу в пример известного ресторатора, соучредителя Bellini Gastronomic Ecosystem и директора Института гастрономии Сибирского федерального университета Алексея Горенского. Насколько мне известно, он не начинает ни один проект без предварительной сессии с модератором, на которой все партнеры фиксируют договоренности и составляют соглашение, по которому и ведется вся работа.

Важно отметить: роль модератора — служить катализатором сотрудничества. Он следит, чтобы все голоса были услышаны, конфликтные вопросы решены, информация прозрачно циркулировала между сторонами. Такой нейтральный координатор снимает массу рисков: партнеры доверяют процессу и друг другу больше, проект пойдет по плану, а не будет буксовать из-за недопонимания.

Фото: fizkes, smolaw, Branislav Nenin — Shutterstock/FOTODOM.