Забыть, что существует что-то еще. Как WINEPARK привлекает туристов в Крым
Руководитель центра винного туризма WINEPARK Евгения Константинова — о том, как превратить заброшенные виноградники в туристическую локацию
В Крыму — высокий сезон. На Крымском мосту образовалась автомобильная очередь из желающих отдохнуть на полуострове. Руководитель центра винного туризма WINEPARK by Mriya Евгения Константинова рассказала RUSSPASS Журналу, как WINEPARK научился удовлетворять запросы туристов в любом ценовом сегменте и что учесть тем, кто планирует создавать инфраструктурные проекты в новых курортных кластерах.
Вначале был отель
История комплекса началась в 2014 году, когда неподалеку от Ялты, на южном берегу Крыма открылся отель Mriya Resort & SPA. Тогда его площадь составляла всего 12 га, а в отеле было 399 номеров. За 10 лет все поменялось. Сейчас площадь курорта — 64 га. Увеличился номерной фонд, появились «винные» виллы, расширилась инфраструктура: по территории перемещаются электрокары, появился выход к морю и возможность заниматься водными видами спорта.
В 2016 году Mriya Resort & SPA «приросла» японским садом авторства Широ Накане — архитектора и хранителя императорских садов в Киото. Для этого сада из Японии специально привезли камни вулканической породы. Домики на территории построили по японским традициям, без использования гвоздей. Следующим инфраструктурным проектом курорта стал детский парк аттракционов «Дримвуд» — с веревочным парком, мини-гольфом, лабиринтом, лазертагом и другими активностями.
Виноградники на территории нынешнего винного парка существовали с 60-х годов XX века, однако они заросли, им не хватало ухода. Гости пятизвездочного курорта интересовались, почему бы их не облагородить? Так в 2016 году зародилась идея создания WINEPARK.
На начало июля 2024 года уровень загрузки Mriya Resort & SPA — 92 %. Таких показателей не было никогда! Мы ожидаем, что к концу года выйдем на итоговые цифры в 85 %. Это относительный показатель, потому что с января по июнь месяц 100 номеров курорта были выведены под реновацию. Сильно заметна разница по сравнению с прошлым годом, особенно в межсезонье. В этом году межсезонье подросло на 20–30 %. В октябре–ноябре этого года принять новые группы гостей уже не сможем, массовые мероприятия пройдут одно за другим. Многих перестали смущать проблемы с логистикой, появились более удобные способы добраться до крымских курортов. Туристы летят в Ставрополь или Минводы, а потом добираются на машине. По ходу движения посещают различные интересные объекты, что становится элементом конференции или нетворкинга
Вино как искусство
С самого начала WINEPARK был задуман не просто как винодельня, а как уникальное место, почти произведение искусства, которое бы само по себе привлекало на территорию широкий круг туристов. Такая практика в мире есть. Например, в Европе винодельни большую часть продукции продают рядом с производством.
Крым пользуется высоким спросом порядка 100 дней в году — летом и в сентябре. Винный туризм позволял курорту выйти за эти рамки, потому что вино люди пьют круглый год. Поэтому изначально было решено, что проект станет комплексным: мы рассматривали производство, архитектуру и парковую территорию как единое целое. Конечно, винных туристов в стране относительно немного. Перед началом проекта мы провели маркетинговые исследования. Узнавали у жителей городов-миллионников, есть ли у них запрос на крымское вино, хотели бы они посетить такое пространство, как WINEPARK, что им интересно на винодельне. Затем проводили интервью с фокус-группами и опрашивали винных экспертов. Задача усложнялась тем, что часть респондентов критически относилась к любому отдыху в Крыму. Приходилось слышать такие фразы: «В Крыму нет сервиса»; «Цена услуг в Крыму не соответствует качеству».
Исследования позволили сформировать портрет целевой аудитории: большая часть потенциальных посетителей винного парка не считают себя специалистами в вине, плюс это должна быть более широкая, массовая аудитория, чем та, которая есть у отеля Mriya Resort & SPA.
Mriya Resort & SPA — мировой курорт премиум-класса. В высокий сезон стоимость номера доходит до 100 тыс. рублей в сутки. А WINEPARK хотелось сделать доступным для всех, поэтому своей миссией мы сделали популяризацию винного туризма.
Минимум вмешательства
В архитектуре мы равнялись на лучшие проекты мировой винной индустрии. Один из современных объектов, чем-то напоминающий WINEPARK — музей «Город вина» в Бордо. В отличие от «Города вина», мы не стали использовать слово «музей» в названии, чтобы не вызывать у людей архаические ассоциации, и позиционировали парк как многофункциональное экспозиционное пространство.
Основной объект, с которым сравнивают WINEPARK, — штаб-квартира винодельни известного итальянского рода Антинори в Тоскане. Оба места похожи по архитектурным решениям, материалам, использованным в строительстве. Основная идея при проектировании WINEPARK была в минимальном вмешательстве в ландшафт. Территория WINEPARK выполнена симметрично относительно основной оси, которая начинается у башни, а заканчивается выходом на парящий мост. Винодельня разместилась прямо под озером в форме ровного круга, над которым возвышается 54-метровая смотровая башня. Метафорически такое сочетание означает солнечные часы, клепсидру, которые показывают, насколько важно время в виноделии. У башни есть и практическое значение: в ней находятся дегустационные комнаты с панорамным видом на виноградники, горы и море. Метафорически использованы и материалы отделки всего комплекса. Например, «ржавая» кортеновая сталь из особого сплава хрома, фосфора и меди символизирует почву, архитектурный бетон — крымскую гряду гор, латунь — солнечные блики.
Чтобы минимизировать вмешательство в создание вина, мы построили гравитационную винодельню под землей. Это такая винодельня, в которой виноград под силой собственной тяжести на каждом этапе производства опускается на уровень ниже. Обыграли это и с туристической точки зрения: сделали так, что любой этап производства гости WINEPARK могут увидеть, постепенно спускаясь по лестницам. Туристам мы объясняем, что лоза все самое полезное берет под землей, уходя своими корнями иногда на глубину до 25–30 метров. Кроме того, свет вину скорее враг, чем друг.
Посмотреть на эти процессы воочию гости могут лишь ограниченный период времени: в период сбора винограда с августа по ноябрь. В остальное время мы выводим процесс производства вина на стену здания с помощью проектора. Кульминационная точка экскурсии — купольное пространство, в котором хранится вино. В некоторых бочках, расположенных по кругу, также установлены проекторы, они выводят картинку с интересным контентом на потолок купола. Вместе с музыкой это создает завораживающую картину.
На чем зарабатывает WINEPARK
Как винодельня WINEPARK относительно молод. Первое наше вино вышло в 2022 году, а основная линейка — в 2023-м. Первые два года мы работали только как туристический объект, продвигающий отечественное виноделие. Особенность этого проекта в том, что ни одну винодельню нельзя считать нашим конкурентом. В мире нет аналогов WINEPARK, которые бы совмещали в себе и производство, и туристическую площадку, и пространство для популяризации вина. Это позволяет нам каждые выходные приглашать самых разных виноделов, и они рассказывают гостям о своих продуктах. Привлекаем людей и с помощью фестивалей российского вина. В год проводим несколько масштабных мероприятий, во время которых вводим льготные тарифы на экскурсии и дегустации.
На этапе проектирования ожидали, что WINEPARK в среднем будут посещать столько же гостей, сколько, например, самую популярную крымскую винодельню «Массандру» — до 80 тыс. человек в год. Эта цель была для нас амбициозной, потому что у «Массандры» вековая история и поставленное производство. Да и открытие WINEPARK прошло не по плану: мы открылись в мае 2021 года, проработали буквально две недели, а потом из-за пандемических ограничений были вынуждены работать только на гостей курорта. Поэтому первым полным операционным годом у нас стал 2022 год. За два года нас посетило более 200 тыс. человек — можно сказать, что наша цель достигнута.
С развитием проекта мы поняли, что на начальном этапе не учли некоторые моменты и их надо исправлять. В пиковые даты, когда проводятся мероприятия, наша внутренняя парковка винного парка на 150 автомобилей, две внешних парковки и парковка в welcome-центре оказываются заняты гостями комплекса. Максимальное количество людей, которых мы обслуживали в день, — семь тысяч человек. Гостям требовалась дополнительная навигация по территории, ее пришлось дорабатывать уже в процессе работы. Единственного объекта питания не хватало, а средние цены в нем — от тысячи рублей за блюдо — подходили не всем. Поэтому мы открыли кофейню в помещении, где гости ожидают экскурсию. Это сработало. Люди остались довольны, а комплекс начал получать дополнительный доход.
Всем инфраструктурным проектам я рекомендую все эти нюансы продумать заранее. Наш опыт показывает, насколько важно правильное соотношение базовых, премиальных и услуг высокого ценового сегмента. Под базовыми я имею в виду не обязательно бюджетные услуги, а то, что будет раскрывать потенциал предприятия и заинтересует клиента достаточно, чтобы приобрести что-то дополнительно.
Мы решили этот вопрос так. Для прохода на территорию туристу достаточно приобрести одну из услуг. Это может быть базовая экскурсия, которая длится полтора часа; экскурсия глазами винодела, которая включает производственные помещения и показывает их изнутри; экскурсия с дегустацией наших вин; или экскурсия глазами агронома, которая проходит вокруг виноградника. Обзорную экскурсию в низкий сезон мы предлагаем по цене от 900 рублей и 1 500–2 000 рублей — в высокий сезон. Стандартная дегустация вин стоит от 1 500 рублей с человека. Но если мы берем образцы из нашего банка вина по желанию гостя, а в этом банке хранятся достаточно редкие образцы, то дегустация переходит в другой, более высокий ценовой сегмент. В нашей винотеке более 500 позиций вин от разных производителей, потому что мы продвигаем российское виноделие в целом.
За границами базового предложения для туристов возможны варианты. Например, мы можем провести экскурсию в индивидуальном формате. Бывают ситуации, когда все гиды заняты и экскурсии проводит руководящий состав, и я в том числе. Стоимость индивидуальных экскурсий одинакова круглый год: 20 тыс. рублей за группу до четырех человек.
Дополнительный заработок WINEPARK дают собственная ремесленная сыроварня, пекарня, кофейня и ресторан. При желании гости могут что-то купить с собой или перекусить, расположившись на территории парка. Во время работы над благоустройством высадили 1 200 оливковых деревьев на южном склоне, чтобы изготавливать оливковое масло. Но это пока штучный продукт.
Важной статьей дохода комплекса стали частные мероприятия. В этих случаях мы закрываем территорию, ее полностью арендует индивидуальный клиент или компания, которым нужно провести свадьбу, корпоратив или другое деловое мероприятие. Для таких событий оборудовали конференц-зал. Во время мероприятий часто работает и ресторан, в котором организуем ужин.
Нам очень помогает оптимизировать расходы льготное налогообложение, которое действует на территории свободной экономической зоны (СЭЗ) Республики Крым. Парку возвращают 20-процентный НДС. Есть бонусы по виноградарству. Например, государство субсидирует затраты на покупку саженцев, выращенных в Крыму.
Поле для обучения и инноваций
WINEPARK начал работу с крымскими вузами: например, у нас проходят практику студенты Аграрного университета. Студенты РЭУ им. Плеханова пишут дипломные работы по туризму и маркетингу в контексте Винного парка. В этом году мы провели конкурс винных гидов. Собрали представителей из разных регионов, самым отдаленным из которых была Камчатка.
В нашей винотеке работает единственный в мире робот-сомелье — по аналогии с роботами-барменами, работающими на круизных судах. Эти роботы не только смешивают коктейли, но могут и поддержать разговор с клиентом. Мы обращались в зарубежные компании с запросом на такую технологию, но нам озвучивали неподъемный ценник. В итоге сделали робота силами SberRobotics. Неожиданно он стал важной частью нашей бизнес-модели: когда робот только появился, около 40 % продаж происходило с помощью его рекомендаций, сейчас — около четверти продаж.
Думаем над созданием центра цифровизации и роботизации для винодельческой отрасли — шоурума, в котором мы могли бы представлять новые технологии. На такие технологии есть запрос у крупных игроков индустрии, потому что оптимизация производства поможет виноделам сэкономить средства.
Безусловно, винному парку было бы гораздо сложнее развиваться, если бы он не был частью Mriya Resort & SPA. Но за два с половиной года мы отладили все процессы так, что операционная деятельность комплекса окупается. Мы стремимся к тому, чтобы, оказавшись у нас, человек удовлетворил все свои потребности и в хорошем смысле забыл, что за пределами нашей территории существует что-то еще. WINEPARK вместе с пляжем, японским садом, детским парком аттракционов и другими проектами решает эту задачу все лучше и лучше.
Фото: Алексей Труш, архив Winepark, личный архив Евгении Константиновой
