Как зарабатывать на индивидуальных авиаперелетах
Советы создателя чартерной компании National Charter Марка Кузнецова
Чартерные компании помогают клиентам выкупить не одно-два места на рейсе, а целый самолет. Они могут найти бизнес-джет для предпринимателя, желающего подчеркнуть свой статус перед партнерами, борт для футбольной команды, самолет с врачами на борту для быстрой перевозки заболевшего человека в медучреждение. О тонкостях такого бизнеса RUSSPASS Журнал узнал у Марка Кузнецова — основателя и генерального директора компании National Charter.
Как подготовиться к открытию чартерной компании
Я работал в этой отрасли около десяти лет. Сначала попал в небольшую авиакомпанию на должность диспетчера производственно-диспетчерской службы — такой специалист занимается документацией, контролем обслуживания самолетов и другими подобными задачами. Потом меня пригласила работать глобальная английская чартерная компания. Я отошел от работы с документами, начал расти как сейлз и стал главным в отделе продаж. Потом был коммерческим директором другой чартерной компании и только затем пришел к своей.
Перед открытием чартерной компании очень рекомендую тоже получить какой-то опыт в авиации. Такая компания оперирует большими суммами, здесь велика вероятность форс-мажоров, и ошибка на старте может привести к огромным убыткам.
Когда я только начинал работать с самолетами, один из первых рейсов проходил в очень тяжелую зимнюю погоду. Стоимость противообледенительной обработки никогда не включается в договор, оговаривается отдельно и оплачивается после рейса. Я спросил у коллег, сколько стоит противообледенительная обработка конкретного самолета, и мне назвали число в районе двух-трех тысяч долларов. Я сообщил об этом клиенту, а по факту с нас взяли около восьми тысяч. Убытки за меня покрывала компания, а я эти деньги отрабатывал. Будь это моя личная компания, такой минус в самом начале пути мог оказаться если не фатальным, то очень значимым.
Но деньги — не самое страшное. Рынок чартеров очень узкий, из-за одной серьезной ошибки можно разом потерять доверие клиентов и операторов. Недавно африканская сборная по футболу получила от наших коллег самолет неправильной соразмерности. Из-за слишком большого количества людей в салоне началась нехватка кислорода и борт был вынужден вернуться в аэропорт. В регионе все будут знать, какая компания допустила эту ошибку, и это очень сильно повлияет на репутацию.
Чартерный бизнес больше, чем любой другой, готовит предпринимателя к возможным трудностям уже в процессе ведения деятельности. У нас нет ни одного рейса, похожего друг на друга, и нет единого для всех ситуаций чек-листа — мы до сих пор продолжаем его дополнять.
Сколько денег нужно на открытие
Любой сервисный бизнес, в том числе и чартерная компания, еще в начале нулевых не стоил дорого — для работы было достаточно телефона и компьютера.
Сейчас маркетинг, реклама и PR стали невероятно дорогими. Искать клиента затратно, как и удерживать его. Это началось, наверное, в пандемию. Кризисный период сначала приостановил развитие приложений, программ лояльности и других потребительских бонусов, но в 2022 году рынок перелетов в России стал более сложным, появились новые правила и ограничения. Люди не спали ночами, придумывая и запуская новые продукты. Хотя это во многих бизнесах так, не только в авиации.
Сейчас большие компании в чартерном бизнесе, как правило, создаются в партнерстве с крупными корпорациями и уже имеют либо наработанный капитал, либо кредитную линию. Я бы не брал на открытие чартерной компании деньги у инвесторов и кредиторов — слишком непредсказуемый бизнес. Даже в России топливо считается в долларах. В кредит ты берешь одну сумму в рублях, а вернуть должен совершенно другую. Чтобы при текущей ситуации влезать в нестабильный бизнес, надо быть сумасшедшим, хотя сумасшествие должно быть в тебе, если ты предприниматель.
Чтобы в 2024 году открыть чартерную компанию, нужно обладать капиталом не меньше 200–300 тысяч долларов. Эти деньги пойдут на построение команды и узнаваемость бренда.
Способов заявить о себе много: обычная таргетированная реклама в поисковиках и соцсетях (даже в запрещенном Instagram*, который все равно у многих продолжает работать), публикации в деловых СМИ и на сайтах. Реклама у блогеров — тоже действенный и дорогой способ. Нам в этом плане чуть легче: поскольку я изначально обладаю авиационным бэкграундом, какие-то блогеры и издания зовут меня сами.
Только рекламный бюджет за год может перевалить за 100 тысяч долларов, поэтому не стоит сбрасывать со счетов обычное сарафанное радио. Это вообще самая работающая схема, особенно у частных клиентов. У 90 процентов людей авиация вызывает беспокойство, многие часто нервничают еще до приезда в аэропорт. Когда человек начинает организовывать для себя рейсы, то, как правило, он не меняет компанию-перевозчика и советует ее другим, если все каждый раз проходит гладко.
Вторую сотню тысяч нужно будет потратить на оплату труда сотрудников. Но желательно иметь резерв еще хотя бы в 50–100 тысяч долларов, потому что любой рейс может пойти не по плану. Условно, в двигатель самолета попала птица, и он не может долететь. А на борту спортивная команда, которой завтра выступать, и для нее срочно нужно найти самолет на замену. Если не изыскать средства, одна такая проблема может разрушить компанию.
Каких специалистов нанимать
В идеале в любой чартерной компании нужна бухгалтерия, маркетинг, отдел продаж и т. д. — в этом плане все как у всех. У нас только в штате 15 человек, но также мы привлекаем людей на частичную занятость.
Но есть и несколько специфических задач, для которых нужны узкие профессионалы и, соответственно, связи в отрасли для найма действительно хороших специалистов. У нас есть представитель в аэропорту, который провожает и встречает клиентов. Также есть диспетчер — на мой взгляд, это очень важно. Почти у всех чартерных компаний диспетчера нет, на продажника падает и предпродажное, и постпродажное обслуживание. Наш отдел Flight Care (заботы о рейсе) подыскивает самые подходящие варианты самолетов на запрошенный рейс, а диспетчер взаимодействует с клиентами и данными о перелете, снимая эти задачи с сейлза.
Например, когда мы делали репатриационные рейсы в пандемию, то сидели и разбирались, кому и какие письма отправить про ситуацию в регионе клиента и т. д. Авиакомпаниям потребовалось бы гораздо больше времени, чтобы в этом разобраться, а нашим специалистам хватило буквально одного рабочего дня.
Расходы на перелет и форс-мажорные обстоятельства
Упрощенно все расходы считаются по летному часу. Его стоимость у каждого типа самолета отличается, и в разных авиакомпаниях она тоже может разниться. Например, бизнес-джет Embraer Legacy 600 в одной компании может стоить 5 500 долларов в час, а в другой — 6 500 долларов. Самая большая составляющая (больше 50 процентов) — топливо, дальше идет работа экипажа, терминалов, кейтеринг на борту и т. д.
Большая ошибка думать, что расходы на условный часовой перелет между Москвой и Санкт-Петербургом ограничатся только суммой одного летного часа. Самолет должен вернуться обратно. С вашими клиентами, кем-то еще или вовсе пустой — не важно, это все равно попадает в счет. То есть, заплатить нужно будет уже за два часа. Чтобы сократить расходы, обратный перелет можно продать со скидкой как «empty leg» («пустой рейс»).
Расходы могут вырасти из-за противообледенительной обработки или, например, за прилет в закрытый аэропорт. Многие аэропорты в России не круглосуточные. За ранний выход на работу или задержку сотрудников некоторые аэропорты выставляют счет по прайс-листу.
Самолет может выйти из строя, и тогда обсуждаются варианты, как его заменить. На рейсе из Москвы в Петербург найти замену можно быстро, а вот в каком-нибудь Ташкенте на поиск борта уйдет время, и стоить это будет дороже. В договоре всегда прописывается, что подобные случаи — форс-мажор, и они обсуждаются отдельно. Если это наш постоянный клиент, с которым мы дружим, то мы знаем, как он себя поведет в сложной ситуации. Можем договориться, например, на оплату дополнительных расходов пополам.
Было такое, что мы оплачивали клиенту и всем его гостям пятизвездочный отель в Москве, чтобы они улетели на другом самолете, когда у прилетевшего за ним борта лопнуло стекло в кабине пилотов. За то, что мы проявили лояльность, клиент сам оплатил все дополнительные счета за подменный рейс. Было такое, что в двигатель залетела птица, и самолет экстренно сел в три часа ночи. Утром мы искали замену борта, которую полностью оплатил заказчик, так как мы его хорошо знаем и в свое время тоже его выручали. Каждый раз это вопрос договоренностей, но надо быть готовым к тому, что клиент просто скажет, что это не его проблемы. Бывают заказчики, в случае с которыми проще заплатить и больше никогда с ними не работать.
Кто главные клиенты
До ковида у меня основными клиентами были «Цирк дю Солей» и другие международные звезды, которых мы привозили в Россию. В пандемию это стало неактуальным, зато тогда появилось гораздо больше государственных заказчиков, потому что нужно было возвращать людей из разных стран. Потом, когда изменилась ситуация, многие компании, наоборот, вывозили своих людей — стало много корпоративных заказчиков. Хотя они и раньше часто летали на разные форумы и конференции (и до сих пор летают).
У чартерных компаний, работающих только с одним сегментом (например, исключительно с бизнесменами), диаграмма заработка идет четко в соответствии с ситуацией на рынке. Моя компания охватывает все направления и, как правило, при проседании одного сразу вырастает другое. Это держит бизнес в балансе.
Самолеты всегда подбирают под конкретные задачи клиента. Если летит предприниматель, которому нужно провести переговоры, ему организуют борт с конференц-салоном или кабинетом. Если человеку нужно выспаться перед важной встречей, ему ищут самолет с полноценной кроватью. Иногда бизнес-джет — просто вопрос престижа. Человек, летя на встречу с первыми лицами государства, не может прибыть на обычном регулярном рейсе. В некоторых случаях просто нет регулярных рейсов туда, куда нужно лететь. Или же критически важна скорость перелета. Так как бизнес-джеты легче и меньше гражданских авиалайнеров, они летают немного выше, где воздух более разреженный. Это дает более высокую скорость передвижения и уменьшает турбулентность.
В пандемию для людей было важно избежать столпотворения в терминале и на борту. Бизнес-чартер давал такую возможность, так как даже в аэропорту клиент проходил через отдельный терминал, и это происходило гораздо быстрее, а в самом самолете других людей практически не было.
Иногда у чартерной компании заказывают грузовой рейс — к примеру, если нужно доставить военный или радиоактивный груз, который нельзя везти регулярным грузовым бортом. Существуют медицинские рейсы. Например, человеку срочно нужна операция и нет варианта сделать ее на месте или проблема со здоровьем случилась за рубежом. Перевозку пострадавшего или заболевшего человека может оплатить он сам, его семья или компания, в которой он работает. Но не всегда тут речь про большие деньги у клиента: иногда за перевозку платит регион или благотворительный фонд. Правда, бывает, что человек даже готов заплатить за самолет, но ему запрещают лететь врачи. У нас такое было с турецкими медиками, которые боялись выпускать клиента. Мы решили проблему только с помощью посла под свою ответственность.
География полетов чартерных рейсов сейчас сильно меняется, появились запросы в страны Юго-Восточной и Средней Азии. В России невероятно популярными стали Горно-Алтайск и Мурманск, куда раньше с целью туризма толком никто не летал. Есть и стабильные направления в те места, где люди давно купили недвижимость — например, в Дубай. Туда люди продолжают летать несмотря ни на что.
Для иностранцев даже в нынешних условиях мы можем организовать беспосадочные перелеты между Россией и Евросоюзом: ограничения действуют не на любые самолеты из РФ, а конкретно на россиян и российские борта. В остальных случаях мы также летаем в Европу с пересадкой в Стамбуле или Ереване. Были рейсы в дружеские Черногорию и Сербию, но пассажиры тоже были местными.
Где искать самолеты
Официально в России не работает Avinode — база данных, в которой есть все самолеты в мире. Но в обход ограничений этот софт, конечно, успешно функционирует. В этой программе можно обозначить нужный тип бизнес-джета, дату и т. д. Для зарубежных операторов такой подход работает, но на рейсах российских операторов сейчас все делается вручную, через мессенджеры и электронные почты.
В случае с большими самолетами вообще все строится на личных связях. Во время работы в Англии я познакомился с европейскими, африканскими и азиатскими компаниями. На этих контактах мы продолжаем работать до сих пор. Грузовых компаний-перевозчиков гораздо меньше, и они должны знать тебя еще лучше. У нас есть специалист по перевозкам грузов (каргист), который занимается этим больше пятнадцати лет.
Мы не авиакомпания — у нас нет собственных бортов, но есть самолеты в управлении. Наш клиент дорастает до того, что хочет не чартерный самолет, а свой собственный. Мы находим борт и выкупаем его. Любой самолет в России, который имеет право возить пассажиров, должен стоять под авиакомпанией, а авиакомпания должна иметь сертификат эксплуатанта для конкретного типа. Поэтому самолет после покупки мы регистрируем под конкретную авиакомпанию.
Обслуживание самолета стоит от одного до трех миллионов долларов в год. Не каждый, кто хочет купить себе борт, ясно это понимает, поэтому нередко самолет продают через год-два. Многие наши клиенты сдают нам борт для чартерных перевозок — это хорошая стратегия, чтобы отбивать расходы. Мы сразу показываем клиенту, сколько денег можно зарабатывать на его самолете в то время, когда он им не пользуется. Причем не всегда эта сумма позволяет полностью покрыть расходы, но приличную часть все-таки гасит.
*Соцсеть Instagram запрещена в РФ; она принадлежит корпорации Meta, признанной в РФ экстремистской.
Фото: Philip Myrtorp — unsplash.com
