Как сделать сезонный бизнес круглогодичным

Прокаты SUP-бордов в России обычно работают до наступления холодов. Однако, как оказалось, зимние прогулки по реке можно организовать, если выбрать подходящее место и создать нужную инфраструктуру. Так поступила компания Cristal SUP из Нижегородской области. Какие нестандартные задачи пришлось решить, чтобы бизнес не простаивал, RUSSPASS Журналу рассказали основатели компании Cristal SUP Игнат Пищаскин и Алексей Алилуев.

Мы заинтересовались SUP-бордами летом 2020 года. Тогда в Нижегородской области конкуренция на рынке проката SUP-бордов была еще не очень высокой. К немногочисленным компаниям, предлагающим речные прогулки, выстраивалась очередь на несколько недель вперед. Алексей смог впервые покататься на SUP-борде у нашего конкурента только через полтора месяца после записи.

Как мы открыли прокат SUP-бордов

Мы решили попробовать организовать свой прокат. Чтобы создать уникальное предложение, заказали в Китае пять прозрачных SUP-бордов. Еще пять обычных приобрели через посредника в интернете. Компанию назвали так, чтобы была ассоциация с прозрачными SUP-бордами — Cristal SUP.

В мае 2021 года организовали первые прогулки в Павловском районе Нижегородской области на реке Суринь, между озерами Тосканка и Ключик. Сначала стоимость прогулки составляла 2 500 рублей. Первое время мы были единственными инструкторами. Прогулка проходила так: мы плыли с группой на озеро Ключик, там высаживались на берег и после часового привала возвращались обратно. Группу ограничили по количеству до 25 человек — только так у нас получалось уделить внимание всем. Хранить SUP-борды было негде, поэтому утром мы привозили их на «Газели», а вечером забирали. Только в конце сезона нашли первых инструкторов — позвали работать наших знакомых.

Затем стали предлагать дополнительные услуги. Например, нашли в Китае подсветку для SUP-бордов и начали проводить ночные прогулки, а также прогулки на рассвете и на закате. Со временем люди начали лучше понимать, что такое SUP-борд. Многие приходили подготовленными, поэтому мы стали предлагать аренду «досок» без инструктора.

В 2023 году берег около озера Тосканка, откуда начинались прогулки, для удобства местных жителей стали благоустраивать владельцы этой территории. Мы договорились о сотрудничестве за процент с нашей прибыли. Так там появился оборудованный спот — место для спуска в воду, склад для SUP-бордов, место для администратора и обогреваемые туалеты. Новая инфраструктура позволила задуматься о том, чтобы расширить бизнес. Мы начали размышлять, а не рискнуть ли нам проводить прогулки зимой. К этому варианту нас подталкивала сама локация. Дело в том, что река Суринь уникальна: здесь бьют подземные ключи, которые держат температуру воды одинаковой и зимой, и летом. К тому же, в реке сильное течение, поэтому она на большой протяженности не замерзает даже в морозы.

Как адаптироваться к альтернативному сезону

Основная проблема, которую нам необходимо было решить — безопасность людей во время прогулок на холоде: если человек падает в воду, он может заболеть. Мы нашли в интернете компанию, производящую водонепроницаемые гидрокостюмы. Каждый из них стоил 35 тыс. рублей, в комплекте шли теплые носки и варежки. Проверили эти гидрокостюмы на себе: надевали экипировку и падали в ледяную реку. Костюмы действительно не пропускали воду. Но выяснилось, что от холода они не защищают, все равно нужно одеваться по погоде. В будущем оказалось, что у людей сильно мерзнут ноги. Чтобы решить эту проблему, мы разыскали одноразовые стельки-грелки, которые клеятся внутрь обуви, и стали выдавать их клиентам. Специальная смесь внутри таких стелек окисляется на воздухе и выделяет тепло. Гидрокостюм защищает тело, но вода может попасть внутрь через манжеты в рукавах или на шее. Перед поездкой инструктор контролирует, насколько хорошо затянуты манжеты.

Стандартная летняя прогулка по реке Суринь могла проводиться в обе стороны, но зимой плыть против течения слишком тяжело: человек вспотеет и тоже может простудиться. Поэтому мы решили сделать маршрут с озера Ключик до нашей базы на озере Тосканка. Для этого людям нужно организовать трансфер на машине с прицепами на озеро Ключик. Дорога туда идет через поле, которое зимой часто заметает снегом, и кроме нас ей никто не пользуется. Мы нашли тракториста, который специально для нас ее расчищал за 15 тыс. рублей, если накануне прогулки был снегопад. Случалось, что накануне прогулки утром еще не было снега, а с вечера заметало. Вызывали тракториста за двойной ценник, чтобы он чистил снег ночью.

Чтобы люди могли согреться после прогулки, на берегу озера Тосканка мы оборудовали теплую палатку размером восемь на четыре метра. Выбрали с утепленным внутренним контуром для стен. Чтобы сделать теплым и пол, мы положили четыре слоя утеплителя, в качестве которого использовали пенополистирол, а сверху — фанеру. Отапливается палатка с помощью дровяной печи. Внутри люди могут согреться, перекусить блинами с вареньем и сгущенкой и выпить чая после прогулки. Эту опцию мы включаем в стоимость.

Еще одно правило, которое мы придумали, чтобы обезопасить людей: в первую половину прогулки они плывут сидя. В районе озера Ключик у реки очень сильное течение, высок риск врезаться в берег или корягу. Если в момент столкновения с препятствием человек стоит, он по инерции упадет в воду. Поэтому только в середине маршрута инструктор разрешает подняться на ноги.

Аудитория «несезона» может отличаться

Если летняя прогулка на SUP-борде однозначно приносит удовольствие, то зимняя — настоящее испытание, выход из зоны комфорта. Мы поняли, что зимой к нам приходит другая аудитория, хотя далеко не все эти люди мастера спорта. Мы опрашивали людей — только около 30 % аудитории увлечены активным туризмом. Остальным просто интересно попробовать что-то новое. Они воспринимают зимнюю прогулку по реке примерно как прыжок с парашютом.

Даже те, кто приходит зимой из любопытства, понимают, что идут на определенный риск. Они настроены решительно, поэтому даже в сильные морозы никто не отказывается плыть. А вот летом аудитория другая: даже при небольшом похолодании люди могут отменить бронирование день в день. На зимние праздники в 2024 году все было забронировано еще в декабре. Перед Новым годом похолодало — в итоге на праздниках было около минус 30, но приехали все. SUP-борды хорошо переносят такие морозы, только иногда с них нужно сбивать лед.

Иногда к нам приходят компании, чтобы провести необычный зимний корпоратив. Обычно мы даем скидки на корпоративные выезды. Конечно, наша маржа падает примерно на 25 %, но зато так мы можем заработать в будни: обычные группы, как правило, зимой собираются только в выходные. Преимущество корпоративных выездов на SUP-бордах еще и в том, что здесь группа ведет себя более собранно, это облегчает работу инструкторов. Мы оговариваем с компанией время, которое они могут провести в шатре после прогулки. По умолчанию это час, но за доплату можем предложить остаться подольше. Заранее оговариваем, что алкоголя не будет, но в остальном они могут проводить время как захотят. Не во всех компаниях сотрудники легко соглашаются на корпоративный зимний выезд. Обычно корпоративные заказчики приходят к нам, если кто-то из сотрудников попробовал покататься зимой и рассказал коллегам.

Клиенты иногда интересуются, можно ли зимой приехать с детьми. Еще когда мы впервые попробовали покататься зимой, поняли, что детей до 14 лет в холодный сезон катать не будем: все-таки они меньше думают о безопасности, чем взрослые.

Если бы у нас был какой-то другой сезонный бизнес на открытом воздухе и мы хотели бы сделать его круглогодичным, мы бы в первую очередь думали о безопасности клиентов. Например, если бы это был прокат велосипедов, то зимой можно было бы сдавать в прокат лыжи. Но в таком случае важно оборудовать комфортное помещение, в котором люди смогут отогреться, надеть лыжные ботинки и лыжи, передохнуть после прогулки.

Найти свою нишу

Выяснилось, что рекламировать зимние прогулки нам намного легче, чем летние, потому что это уникальная услуга. Редко в каких местах есть незамерзающая речка и хорошая инфраструктура одновременно. Мы никак заранее не рекламировали прогулки в холодный сезон, потому что считали, что услуга сначала должна зарекомендовать себя. Просто сделали анонс накануне первой прогулки в соцсетях и на сайте и начали получать первые заявки. Дальше люди увидели, что наши клиенты уходят с зимних прогулок живые и довольные, и стали присоединяться.

Конечно, зимой клиентов меньше и выручка падает: в прошедшем зимнем сезоне у нас было падение в два раза относительно теплого времени года. Выручают более высокие чеки. Если летом мы продаем одну прогулку за 3 500 рублей, то зимой — за 5 000 рублей. Это цена за прогулку с инструктором. Аренду SUP-бордов без инструктора зимой никто не заказывает: люди понимают, что это небезопасно.

Никакой оптимизации бюджета зимой мы не производим — просто смирились, что в холодный сезон зарабатываем меньше. Остаток финансов, если он образуется, откладываем. На содержание компании уходят примерно такие же деньги, как летом. Из специфических зимних расходов — чистка дороги до озера, дрова и блины, но все эти расходы включены в клиентский чек. Неожиданных расходов почти не бывает. Однажды мы сушили носки, которые входят в комплект экипировки, один из них упал на печь и его прожгло. Три тысячи рублей расходов — не такие большие деньги.

Если бы у нас были дополнительные средства, которые можно инвестировать в зимний сезон, мы бы увеличили количество гидрокостюмов и беседок для отдыха. Сейчас у нас всего 20 гидрокостюмов, их не всегда хватает — по выходным зимой бывает спрос, который мы не можем удовлетворить. В среднем 15–20 % желающих не попадают на прогулки, потому что уже все забронировано. В нашей палатке помещается только три стола, и за ними могут с комфортом разместиться максимум 20 человек. Вместе с закупкой гидрокостюмов нам потребуется строить еще одну палатку. Только так мы сможем продавать больше прогулок без потери качества.

Выход на другие речки пока не рассматриваем: во-первых, зимой все остальные реки в нашей области замерзают. В других регионах мы не знаем мест, где одновременно сошлось бы все: и незамерзающая река, и красивые виды, и хорошая инфраструктура. Возможно, такие есть. Во-вторых, даже в летний сезон мы еще не достигли пика своих возможностей. Сейчас у нас в собственности 54 SUP-борда, и все равно потенциальных клиентов больше. Пока будем развивать бизнес на той же реке.

Фото: Архив Cristal SUP; D_K, AKOMIX, Maksym Fesenko — Shutterstock/FOTODOM.