Какова экономика экскурсий в небольшом, но популярном туристическом городе? Можно ли скопировать успешную бизнес-модель, если речь идет об авторском экскурсионном бюро? Разбираемся на примере «Бюро других экскурсий» из Вологды, которое создано в 2016 году двумя вологжанками. Одна из них, Екатерина Хоботова, ответила на вопросы RUSSPASS Журнала.
«Бюро других экскурсий» мы создали вместе с Ниной Смелковой, с которой вместе учились в Вологодском педагогическом университете. Я — выпускница отделения английского и французского языков, а Нина окончила филфак. В студенческие годы мы зачитывались повестью Сергея Довлатова «Заповедник», где он описывает свою работу экскурсоводом в Пушкинских горах. Теперь мы обе — лицензированные гиды. А Нина даже была директором литературного филиала Вологодского музея-заповедника.
Наше турбюро появилось, когда мы почувствовали потребность открыть Вологду самим вологжанам. Население Вологды всего 320 тыс. человек. Люди здесь могли родиться, прожить всю жизнь, но ничего толком не знать об истории города, его архитектуре, знаменитых соотечественниках. Нам захотелось эту ситуацию поменять.
Сначала хотели придумывать квесты. Но даже на этапе задумки стало понятно, что квесты — не наше дело: слишком много логистики и зависимости от погоды. Зато нам очень понравилось сочинять и организовывать экскурсии. Я тогда проводила первые прогулки для гостей города, а Нина — велосипедные экскурсии для вологжан. В подходе к содержанию экскурсий мы оказались единодушны: в их основе должны были лежать не мифы и легенды, а только факты. Ведь реальные факты нашей истории иногда гораздо забавнее непроверенных мифов.
Например, в Вологде был архиерей, который отчаянно боролся с качелями во дворах местных жителей. Он велел снести все качели, что уже стояли, и наказывал тех, кто их все-таки строил. Чтобы раздобыть интересные факты для наших экскурсий, мы работали в библиотеке и архивах с документами и старыми газетами. Первую экскурсию провели в январе 2016 года, она была посвящена приезду Петра I в Вологду. К счастью, на нее пришли исключительно наши знакомые. Мы волновались, но все-таки было не так страшно.
Кто получает гонорар и как настроить сарафанное радио
С самого начала мы договорились, что все расходы делим пополам. Например, на создание и поддержание сайта или выпуск открыток в качестве сувенирной продукции. Гонорар от проведенной экскурсии получал тот, кто эту экскурсию проводил. Офис несколько лет я снимала сама для себя — мне было так удобнее работать. Нашла маленькую комнату в здании дореволюционной гостиницы «Золотой якорь» и прекрасно себя там чувствовала. Арендовала этот офис три года, с 2017-го по 2020-й, и платила по 10 тыс. рублей в месяц. Сейчас работаю из дома.
Продвижение экскурсий мы организовали через группу в ВК и сарафанное радио. При этом ни разу не использовали никакую рекламу. В этом преимущество маленького города: мы все друг друга знаем, часто говорим фразу: «Я его знаю, но лично не знакома». Чтобы подпитывать сарафанное радио, мы участвуем в кросс-культурных мероприятиях города, которые регулярно устраивают наши библиотеки, музеи, университет. Помогает и то, что и я, и Нина задействованы в других городских проектах. Я — координатор фестиваля восстановления исторической среды «Том Сойер Фест Вологда» и кинофестиваля молодого кино Voices, который проходит ежегодно в июле. Экскурсии вплетаю и в эти проекты: провожу благотворительные прогулки, чтобы помочь со сбором средств на реставрацию домов, показываю Вологду гостям кинофестиваля.
Некоторые наши экскурсии можно услышать в аудиоформате. Мы сделали аудиогид для теплоходного маршрута по нашей реке Вологде. Это примерно час прогулки по центральной части. Многие наши здания обращены фасадами к реке и с воды открывается совершенно другая панорама Вологды.
Еще один аудиогид мы написали для пешей прогулки по бульвару Пирогова (назван в честь хирурга и ученого Николая Пирогова). На уличных стендах размещен QR-код, и рассказ об истории домов с советской мозаикой этого района можно бесплатно послушать прямо на месте.
Кооперация вместо конкуренции, и о чем думает гид в ноябре
На рекламу и продвижение своего бизнеса мы почти ничего не тратим. Платим за хостинг сайта примерно 15 тыс. рублей в год. Зарегистрированы и платим налоги как самозанятые. Это очень удобно.
Наши расценки обозначены на сайте — 3 тыс. рублей для компании до шести человек и 6 тыс. рублей — для 12. Спокойно отказываю тем, кто говорит: «Мы позвонили другим гидам и у них стоимость экскурсии ниже».
Других гидов я рассматриваю как коллег, а не как конкурентов. У каждого есть своя ниша. В Вологде существует общегородской чат, в котором на сегодняшний день зарегистрировано 84 гида. Из них примерно 60 — это индивидуальные экскурсоводы, остальные — представители городского туристического информационного центра и других структур, которые занимаются туризмом.
Это сообщество очень выручает. Например, сорвалась какая-то экскурсия — в чате появляется срочное объявление с просьбой выручить, и обязательно кто-нибудь поможет.
В туристический пик, летом и в зимние каникулы, я беру обычно по три экскурсии в день. Экскурсия длится полтора часа, плюс время на вопросы и ответы. Выстраиваю логистику так, чтобы между группами получился перерыв. Максимум гостей в нашей группе — до 20 человек.
Если есть заявки от больших групп, по 25–30 человек, с удовольствием передаем их коллегам. Ведь за год наше «Бюро других экскурсий» обслуживает более 5 тыс. человек, а соблюдать равновесие между работой, семьей и увлечениями очень важно. Еще обязательно нужно выделять время на работу с источниками, чтобы постоянно обновлять экскурсии.
Раньше я спокойно могла провести и четыре экскурсии в день, и только после пятой свалиться с ног. Сейчас я уже не могу и не хочу так. Например, мне тяжело долго ходить по жаре, и если нет крайней необходимости, я не заставляю себя набирать группы. Даже в пиковые сезоны я обязательно устраиваю себе выходные дни и не делаю больше десяти экскурсий в неделю.
Это одно из преимуществ собственного дела: меня никто не принуждает. Я понимаю, что заработаю меньше и, может быть, вспомню об упущенной возможности в ноябре, когда желающих гулять по городу вообще не будет. Но в среднем, с учетом низкого сезона, мой ежемесячный заработок составляет примерно 50–60 тыс. рублей (по данным Росстата за 2023 год, средняя заработная плата в Вологодской области составляет 58,9 тыс. рублей — RUSSPASS Журнал).
Нижнее белье с вологодскими кружевами и другая экзотика
Когда мы начинали проект, рассчитывали исключительно на внутреннюю аудиторию. На сегодняшний день половина наших гостей — туристы, которые приезжают в Вологду из других городов. Местные жители и туристы — это две совершенно разные аудитории, которые требуют разного подхода. И, соответственно, у нас для них разработаны разные виды экскурсий.
Для местных мы делаем более углубленные экскурсии — исследуем старые газеты, архивные документы, чтобы расширить свои знания, найти уникальные факты. Не побоюсь этого слова, но вологжане нас провоцируют на это! Местная публика дает возможность углубиться в историю. Поэтому мы часто обновляем и видоизменяем свои экскурсии и маршруты. В городе, увы, сносят деревянные дома с резными наличниками, которые мы показываем на экскурсиях. Приходится перестраивать маршруты.
Среди вологжан у нас есть постоянные корпоративные клиенты. Например, малые и средние предприятия пищевой промышленности, а их в Вологде много. Однажды поступил такой интересный запрос: люди планировали переезд в Вологду по работе. Они попросили меня провести такую экскурсию, чтобы влюбиться в город.
Кроме того, мы работаем с бюджетными организациями. Например, библиотеки постоянно проводят познавательные прогулки для своих читателей и участников различных культурных мероприятий. Школа иностранных языков заказывала экскурсию для детского языкового лагеря.
С туристами интересно, потому что смотришь на свой город их глазами. В таких экскурсиях обязательны сведения об истории Вологды, хронология событий, и это неизменный компонент. Гости часто задают вопросы о сегодняшней жизни города, к этому надо быть готовой. Люблю, когда оказываюсь с ними на одной волне и мы понимаем друг друга с полуслова. Иногда поступают самые неожиданные пожелания. Например, организовать экскурсию в Волгограде. Почему-то нередко Вологду и Волгоград путают, хотя города расположены отнюдь не рядом. Или как-то просили помочь купить нижнее белье из вологодского кружева. Бывает, что туристы удивляются, что я и Нина — коренные вологжанки. Для некоторых это так же экзотично, как если бы мы были представителями малых народов Крайнего Севера, например эскимосами.
В пиковый сезон, когда мы вынуждены отказывать в связи с полной загруженностью, пробуют уговорить на проведение ночной экскурсии. Уточняют: «Что, и в полночь уже все занято?!»
Но общий запрос от всех — искренность и энергия экскурсовода. Важно, чтобы у гида глаза горели, тогда люди останутся довольны и порекомендуют тебя друзьям. Пропускать через себя огромное количество людей с совершенно разными настроениями и взглядами на жизнь — достаточно сложно.
Без финансовых вложений, но с затратами времени
В целом управлять бизнесом в небольшом городе проще. Это касается и записи на экскурсии, и составления расписания, и коммуникации с клиентами, особенно если это вологжане. Странно было бы, если бы какие-то люди, которых я знаю лично, заказывали бы экскурсию через сайт. Они пишут или звонят мне лично.
Туристы из других городов пишут в соцсетях и оставляют заявки на сайте. Обращаются через платформы, на которых мы зарегистрированы. Постоянный поток гостей к нам приходит, например, через Tripster.ru. Ее преимущество в том, что клиент видит, когда гид отреагировал на его запрос. Я стараюсь отвечать всем быстро, но на время проведения экскурсий беру паузу. Поэтому бывает, что вечером платформа любезно напоминает о запросе. Если затягивать с ответами, за медлительность легко поплатиться, сервис ведет статистику ответов и может на какое-то время скрыть ваши экскурсии, если клиент долго не получал ответа, несмотря на напоминания. Здорово, что есть такая платформа, как RUSSPASS. Она полезна всем, кто хочет сориентироваться в массе интересных мест для посещения.
Когда формирую сборные экскурсии, я вручную записываю каждого гостя и прошу мне перезвонить или написать, если у него поменяются планы. Иногда не получается быстро ответить каждому. Мы, северяне, вообще медлительные и себя за это часто корим. Поэтому у нас «крафтовое» бюро с ручным управлением и такая бизнес-модель неплохо работает!
Уверена, что в небольших городах при желании гид может найти свою нишу. Нужно быть образованным и посвятить этому много времени. Организация экскурсионного бюро — это замечательное путешествие в краеведение и историю, и если ты это любишь, то будешь получать удовольствие. Кроме того, нужно придумать что-то свое, найти изюминку. Подготовить одну экскурсию, провести ее, внести изменения, обкатать, не бояться и пробовать. Важный момент: вы застрахованы от финансовых потерь, так как вкладываете только свое время и знания. Финансовые потери в таком малом бизнесе маловероятны — вряд ли гости после экскурсии убегут, не заплатив. У нас такого ни разу не было. Если кратко выделить факторы успеха, поделюсь такими:
- Не жалеть времени на исследования и подготовку к экскурсиям. Время — самая затратная часть.
- Можно сэкономить на офисе и рекламе.
- Четко позиционировать бизнес: например, работа только с малыми группами и индивидуальными туристами.
- Регистрация на туристических платформах.
- Наличие сайта.
- Продвижение через соцсети и сарафанное радио.
- Участие в кросс-культурных мероприятиях города и популярных городских проектах.
- Самозанятость и государственная аттестация в качестве гида.
Фото: Юрий Феклистов, личный архив Екатерины Хоботовой
